Seamos honestos, todos en algún momento
le hemos tenido miedo a vender.
Así se trate de solamente una venta de
garage (para deshacerte de los cachivaches de
tu casa) , lo piensas 2 veces antes de ponerte
hacer cualquier tipo de negociación, por el
miedo al rechazo.
Y déjame decirte que todo esto es normal.
Pero lo cierto es que vender no es algo
para nada difícil y tu tienes la habilidad
para vender y hacer cualquier tipo de
negociación.
Pero si aun te sientes inseguro (a) entonces
te daré algunas recomendaciones:
1. Cambia el mindset que tienes sobre las ventas.
Primero que nada quítate todas esas mentiras
que te han dicho desde que eras niño de que
hay que meterles presión, control y manipulación
a los clientes para que te compren.
Yo siempre he dicho que vender puede
ser la expresión de amor más grande
que existe, siempre y cuando lo hagas con tal de
ayudar a tu cliente y no por exprimirle
hasta el último centavo de su cartera.
Teniendo eso en mente y poniéndolo en
práctica, te aseguro que ¡Podrás vender
de todo! 🙂
2. Todos somos vendedores natos.
Aunque tu no te des cuenta, la verdad es que en
todo momento estás utilizando el arte de la
persuasión en tu beneficio (Incluso aunque
no sea necesariamente para ganar dinero).
Como cuando intentas convencer tu tía abuela
de te cuide a los niños para que tu pareja y tú puedan
ir al cine, estás utilizando el poder de la persuasión para
convencer a alguien de hacer algo.
Básicamente estás “vendiendo” una idea.
Y déjame decirte que de eso se tratan precisamente
las ventas, de convencer al cliente a que compre
tu producto ó servicio.
Una vez que te das cuenta de que las ventas están
en tu día a día, te darás cuenta que vender no
es difícil como pensabas.
3. Nunca es demasiado tarde para aprender.
Recuerda que la vida es un aprendizaje infinito,
cada día que pasa es una oportunidad para
aprender algo nuevo.
Así que no te agobies si no tienes en claro que
decir en tu cita con tu cliente.
Ni tampoco decidas tomar uno de esos cursos
en los que te prometen enseñarte a vender en 7
días ó intentes imitar a personajes como:
“El lobo de Wall Street”.
¡Esas cosas no funcionan!
Aprender a vender (cómo todas las cosas) toma
su tiempo y es cuestión de práctica.
Y si quieres lograr vender como campeón,
simplemente sé tu mismo (a) y no seguir los
típicos patrones que nos han infundido acerca
de los vendedores.
4. Vende con servicio.
Ahora ¿A qué me refiero con esto?,
a que debes vender con ética, vender aportando valor
a este mundo, ayudando a la gente a abrazar el concepto
y a aprender a negociar la vida que te mereces. ¡Sin excusas!
Por ejemplo: Si tu te dedicas al negocio de bienes raíces,
tú no solamente vendes una casa, si no que AYUDAS a una pareja
ó una familia a cumplir su sueño de tener un hogar, de tener un
patrimonio para heredar a sus hijos y de mejorar sus vidas.
Es muy importante lograr conectar con tu cliente
y entrar en confianza con él.
Recuerda siempre vender para ayudar a tus clientes a
resolver su “mayor dolor” o “problema”.
(Ayudar a un cliente a resolver su problema de una forma
positiva es lo más bello del mundo).
5. Vigila tu expresión corporal.
En esta industria todo cuenta, desde no
mirar fijamente a los ojos de tu cliente,
hablar bajito, el que te suden las manos, etc.
La falta de seguridad afecta también
al momento de hacer una venta.
Aquí quiero hacer un paréntesis para mencionar
algo importante:
Recuerda que la persona que tienes
enfrente no es ningún inquisidor, es solamente
una persona igual a ti, no tienes porque sentirte
inferior , ni sentir pena en ofrecer tu producto ó
servicio. (Más adelante profundizaremos sobre
este tema).
Ahora, dicho esto,te daré algunos tips sobre
expresión corporal para que puedas tener
una negociación exitosa:
- Sonríe.
Sonreir es lo más importante. Si llegas a una entrevista
en dónde ni tu cliente ni tú sonríen, entonces difícilmente
se logrará cerrar la venta.
- Modula tu tono de voz.
Si hablas bajito nadie te escuchará ni te entenderá
y tu cliente probablemente se aburrirá y se irá.
Si hablas muy fuerte, puede que tu cliente piense que estás
enojado (a) y piense que te estás desquitando con él.
- Evita expresiones que reflejen negatividad.
Cómo cruzar los brazos, bostezar, rascarte mucho la cabeza,
etc. Y fíjate bien si tu cliente presenta algunas de estas expresiones.
Si es así, entonces quiere decir que se siente incómodo y
no le interesa nada de lo que dices (y es momento de hacer
una pausa en tu proceso de venta).
- Mira a tu cliente fijamente.
El no mirar fijamente a los ojos de la otra persona cuando
se le está diciendo algo se puede interpretar como una falta
de desconfianza y a su vez, el mensaje que tu quieres dar
puede no ser bien recibido por la otra persona.
- Controla tus pensamientos.
Llegar a una entrevista pensando en “Seguramente no
voy a vender nada” , ” Ojalá esto termine pronto para que
yo me pueda ir a casa con mi comisión” ó “¡Qué flojera tengo
de estar aquí!”, no te va a llevar a que cierres una venta.
Es mucho mejor llegar con tu cliente estando relajado y
teniendo una mentalidad positiva, eso hará que te muevas
con más soltura .
6. Pon atención a las “señales negativas”.
¿Recuerdas que en el punto anterior mencionaba algo
acerca de las expresiones negativas?
Pues fíjate bien si tu cliente hace cosas como:
Mirar mucho su reloj, cruzarse de brazos, bostezar,
dirigir la mirada hacia otro lado, etc.
Si esto pasa entonces es momento de cortar la conversación
sobre ventas y hablar de otra cosa diferente.
(como diciéndole “¡Hey! presta atención, que aquí estoy”).
Cualquier cosa sirve para romper el patrón de la conversación,
por ejemplo: Si está mirando mucho su reloj puedes decirle:
“Oye está padrisímo tu reloj ¿Qué marca es?”
ó si ya de plano ves demasiado aburrido a tu cliente:
“Juan… te noto muy ausente… ¿Todo bien?
¿En que estás pensando?” ó “¿Hay algo que no te
haga”clic” de todo esto que te estoy presentando?”.
Si lo notas algo apurado y ansioso por irse:
“Juan… perdón… ¿Tienes algún compromiso ó algo así?
si tienes poco tiempo entonces te daré rápido toda la info
porque quiero apoyarte”.
Al usar frases de ese tipo no solamente estás haciendo
que tu cliente regrese su atención hacia ti, si no que también
estás eliminando cualquier tipo de objeción que pudiera
haber.
7. Un cliente es una persona igual a ti.
Aunque estés ante el presidente de una mega
empresa transnacional, por ningún motivo debes
sentirte menos. Recuerda que estás ante una persona
con defectos y virtudes al igual que tú y NADA te hace
diferente a él o ella.
Aquí debes tener cuidado de no llegar con tu cliente con el
ego por los cielos, diciendo que tu producto es la octava
maravilla del mundo ó de llegar tímidamente con la
incertidumbre de si te van a comprar o no.
¡OJO con echarte demasiadas “flores” ó demasiadas “pestes”!
Acuérdate también de tratar a tu cliente como si fueran amigos
(aunque jamás se hayan visto antes).
No lo trates con el clásico “Sr. Pérez” ó “Lic. Dominguez”,
mejor pregúntale si lo puedes”tutear” y llamarle por su nombre,
de este modo habrá más confianza entre ustedes
(ya si te dice que “no” pues ni modo).
8. Utiliza palabras que tu cliente entienda.
No hay nada peor que llegar a una entrevista con
un vendedor y que dentro de su “speech” de ventas
incluya frases que suenen demasiado “técnicas” y
“elegantes”.
Debes expresarte de un modo simple y básico.
Utilizando palabras que fácilmente tu cliente pueda
entender y no recurras a palabras demasiado
“fashion”ó “trendy” ni mucho menos “rebuscadas”
solamente por que creas que suenen bien.
9. No te tomes nada personal.
Cuando te enfrentes al clásico “No tengo dinero”,
“No lo necesito”, “Está muy caro”, no debes sentirte
desanimado.
Quieras o no va haber varias personas que no
estén interesadas en tu producto y lo mejor
que puedes hacer en estos casos es preguntar
a tu cliente cosas cómo:
“ ¿Cuánto estarías dispuesto (a) a pagar?” ,
“¿De que manera crees que mi producto pueda
ayudar a resolver tu problema?”,
“¿Qué es lo que no te convence de mi producto?”
Partiendo de preguntas de ese tipo, tu cliente y tú
pueden llegar a una negociación que los
beneficie a los dos.
Y si de plano aún así tu cliente sigue diciendo “No”,
pues vete con el que sigue. Lo importante es que ya hiciste
el segundo intento por cerrar la venta, en lugar de
solamente conformarte con ser rechazado (a).
Acuérdate que no hay peor lucha que
la que no se hace.
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Ya para terminar te quiero decir que cuando
haces realmente las cosas con amor, es cuando
te salen mejor.
Así que ten la seguridad de que al salir a vender
estás cambiando al mundo ¿Porqué? por el hecho
de que estás cambiando y mejorando la vida de tus
clientes con tu producto.
La próxima vez que salgas a vender algo, recuerda hacerlo
con ética y por respeto no solamente a tus clientes, sino a ti
mismo (a), a la misma industria de las ventas, en lugar de
solamente vender para hacerte rico (a).
Espero te haya gustado este artículo y te ayude
a deshacerte de ese miedo por vender.
Dejame tus opiniones en los comentarios
y ¡Sal a vender con todo! 🙂
¡Un abrazo!
