Te quiero contar acerca de una reflexión que tuve el otro día,
así es, hace un par de días estaba en un Starbucks tomándome
mi café bien a gusto hasta que mi momento de paz y serenidad
fue destruido por 2 cosas en la mesa de al lado.
La primera fue que la bebida de una de estas chicas parecía un
arcoiris (en serio, no estoy exagerando) y la otra cosa fue la
platica que estaban teniendo.
Una de ellas le decía a la otra que no era justo como las
personas que nacen en situaciones privilegiadas la tienen más
fácil que los demás y esto me puso a pensar que efectivamente,
hay gente que la tiene más fácil que otra, hay personas que se
van a topar con más obstáculos en la vida que otras.
Sin embargo depende de nosotros aprender a afrontar y superar
estos obstáculos y para ti, si eres vendedor, estoy seguro que
uno de tus mayores obstáculos a la hora de alcanzar tus
metas financieras son las objeciones de tus clientes.
Y hay una en particular que he notado que tiene un poder
increíble a la hora de paralizar a casi todos los vendedores
y es eso de que te quiero hablar el día de hoy, de porque esta
objeción es tan poderosa y como destruirla.
1. Divide la objeción.
Para poder destruir esta objeción primero hay que dividirla
en pasos, y el paso número uno es que hay que entender que
todos los clientes tarde o temprano te van a decir “no tengo
dinero” y esto completamente normal pues es la excusa más
fácil que uno puede hacer.
Paso número dos: hay que entender que esta es la objeción
mas común con la que los vendedores se rinden pues es
una objeción con la que TODOS (o bueno, casi todos y estoy
seguro que la chica de la bebida de unicornio concuerda
conmigo) se pueden identificar tarde o temprano pues todos
hemos estado en algún momento de nuestras vidas en una
situación en la que no tenemos dinero.
Paso número tres: hay que entender que cuando alguien de
verdad quiere algo… el dinero NO es una objeción.
Cuando uno de verdad quiere algo, va a salir y hacer todo lo
que necesite para conseguir ese dinero.
Cuando te dicen “no tengo dinero”, en ciertas ocasiones va a
ser verdad pero el 90% de las veces va a ser debido a que no
hubo suficiente VALOR dentro de tu oferta, es decir, la forma
en la que presentaste tu producto no conecto emocionalmente o
no fue lo suficientemente relevante para la vida de tu prospecto
que lo impulso e inspiro a tomar acción.
2.La mentalidad de escasez.
La mentalidad de escasez es un factor muy importante en la
objeción de “no tengo dinero” pues no solo ataca a
compradores sino que también a vendedores por igual,
cuando nos dicen “no tengo dinero” y nos identificamos,
empieza a entrar el sentimiento de culpa del vendedor antiguo,
el vendedor ochentero con una visión de las ventas de quitar en
lugar de agregar valor.
Esto sucede porque se nos olvida que nuestro producto tiene
el potencial de agregar valor a la vida de nuestro cliente, y
muchas veces (dependiendo de tu producto) incluso de
ahorrarle o hacerle ganar dinero.
Y esto me recuerda un poco al tema de “¿Que fue primero el
huevo o la gallina?” Ya que tus clientes te dicen que no pueden
comprar tu producto porque no tienen dinero pero sabes que tu
producto los va a ayudar a ganar o ahorrarse dinero.
“El síndrome del perro que te
persigue…”
Jürgen Klaric tiene una frase muy chistosa pero muy cierta
que dice:
“el síndrome del perro que te persigue y que te quiere morder
el culo”
Y esto se refiere a lo que pasa cuando alguien invierte en si
mismo y pone energía en si mismo (pues a fin de cuentas
el dinero es energía) es mucho más probable que esta
persona tome acción para lograr los resultados deseados
con la inversión.
Es por esto que muchas veces las cosas gratis no las apreciamos
o terminan por no dar resultados, pues la gente no se siente
motivada a tomar acción y hacer que funcione ya que no ha
invertido nada.
Pero Cris, ¿Como evito esta objeción
antes de que salga?
Agrega una historia o pregunta a tu pich donde hagas que
tu cliente admita que si tiene dinero, ¿De que clase de
brujería estoy hablando? Aquí te va un ejemplo:
Digamos que tienes una agencia de marketing digital y estas
vendiendo tus servicios a un empresario, una de las primeras
cosas que tienes que preguntar es algo así como: “Oye Juanito
cuéntame, ¿Cuanto inviertes al mes en publicidad para tu
negocio?”
Juanito te va a decir algo así como: “No pues invertimos mil
dolares al mes” (por poner un ejemplo) y ¡BUM! ¿Te das cuenta
de lo que sucede aquí? Esta persona ya admitió que hay
dinero sobre la mesa por lo que no te va a poder decir mas
tarde que no tiene dinero.
También puedes decir algo así como: “Si tu pudieras tener ahorita
una solución a tu problema” ¿Cuanto dinero te estarías ahorrando
al mes? Y el mismo se va a dar cuenta, antes de que te pueda dar
una objeción, de que tal vez la razón por la que no tiene dinero es
porque esta perdiendo dinero, y tu tienes la solución.
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Para concluir este artículo creo que es importante mencionar que
para que todo esto funcione es necesario que de verdad
creas en lo que vendes y que de verdad creas que estás
agregando valor a la vida de tus clientes, pues si no es así nada
de lo anterior va a funcionar.
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déjanos un comentario diciéndonos que es lo que te sirve a ti
cuando tus clientes te dan ésta objeción 🙂
