Te quiero contar acerca de una reflexión que tuve el otro día,

así es, hace un par de días estaba en un Starbucks tomándome

mi café bien a gusto hasta que mi momento de paz y serenidad

fue destruido por 2 cosas en la mesa de al lado.

 

La primera fue que la bebida de una de estas chicas parecía un

arcoiris (en serio, no estoy exagerando) y la otra cosa fue la

platica que estaban teniendo.

 

 

Una de ellas le decía a la otra que no era justo como las

personas que nacen en situaciones privilegiadas la tienen más

fácil que los demás y esto me puso a pensar que efectivamente,

hay gente que la tiene más fácil que otra, hay personas que se

van a topar con más obstáculos en la vida que otras.

 

Sin embargo depende de nosotros aprender a afrontar y superar

estos obstáculos y para ti, si eres vendedor, estoy seguro que

uno de tus mayores obstáculos a la hora de alcanzar tus

metas financieras son las objeciones de tus clientes.

 

Y hay una en particular que he notado que tiene un poder

increíble a la hora de paralizar a casi todos los vendedores

y es eso de que te quiero hablar el día de hoy, de porque esta

objeción es tan poderosa y como destruirla.

 

1. Divide la objeción.

 

Para poder destruir esta objeción primero hay que dividirla

en pasos, y el paso número uno es que hay que entender que

todos los clientes tarde o temprano te van a decir “no tengo

dinero” y esto completamente normal pues es la excusa más

fácil que uno puede hacer.

 

 

Paso número dos: hay que entender que esta es la objeción

mas común con la que los vendedores se rinden pues es

una objeción con la que TODOS (o bueno, casi todos y estoy

seguro que la chica de la bebida de unicornio concuerda

conmigo) se pueden identificar tarde o temprano pues todos

hemos estado en algún momento de nuestras vidas en una

situación en la que no tenemos dinero.

 

Paso número tres: hay que entender que cuando alguien de

verdad quiere algo… el dinero NO es una objeción.

 

Cuando uno de verdad quiere algo, va a salir y hacer todo lo

que necesite para conseguir ese dinero.

 

Cuando te dicen “no tengo dinero”, en ciertas ocasiones va a

ser verdad pero el 90% de las veces va a ser debido a que no

hubo suficiente VALOR dentro de tu oferta, es decir, la forma

en la que presentaste tu producto no conecto emocionalmente o

no fue lo suficientemente relevante para la vida de tu prospecto

que lo impulso e inspiro a tomar acción.

 

2.La mentalidad de escasez.

 

 

La mentalidad de escasez es un factor muy importante en la

objeción de “no tengo dinero” pues no solo ataca a

compradores sino que también a vendedores por igual,

cuando nos dicen “no tengo dinero” y nos identificamos,

empieza a entrar el sentimiento de culpa del vendedor antiguo,

el vendedor ochentero con una visión de las ventas de quitar en

lugar de agregar valor.

 

Esto sucede porque se nos olvida que nuestro producto tiene

el potencial de agregar valor a la vida de nuestro cliente, y

muchas veces (dependiendo de tu producto) incluso de

ahorrarle o hacerle ganar dinero.

 

Y esto me recuerda un poco al tema de “¿Que fue primero el

huevo o la gallina?” Ya que tus clientes te dicen que no pueden

comprar tu producto porque no tienen dinero pero sabes que tu

producto los va a ayudar a ganar o ahorrarse dinero.

 

“El síndrome del perro que te

persigue…”

(O porque no, un hipopótamo…)

 

Jürgen Klaric tiene una frase muy chistosa pero muy cierta

que dice:

 

“el síndrome del perro que te persigue y que te quiere morder

el culo”

 

Y esto se refiere a lo que pasa cuando alguien invierte en si

mismo y pone energía en si mismo (pues a fin de cuentas

el dinero es energía) es mucho más probable que esta

persona tome acción para lograr los resultados deseados

con la inversión.

 

Es por esto que muchas veces las cosas gratis no las apreciamos

o terminan por no dar resultados, pues la gente no se siente

motivada a tomar acción y hacer que funcione ya que no ha

invertido nada.

 

Pero Cris, ¿Como evito esta objeción

antes de que salga?

 

Agrega una historia o pregunta a tu pich donde hagas que

tu cliente admita que si tiene dinero, ¿De que clase de

brujería estoy hablando? Aquí te va un ejemplo:

 

Digamos que tienes una agencia de marketing digital y estas

vendiendo tus servicios a un empresario, una de las primeras

cosas que tienes que preguntar es algo así como: “Oye Juanito

cuéntame, ¿Cuanto inviertes al mes en publicidad para tu

negocio?”

 

Juanito te va a decir algo así como: “No pues invertimos mil

dolares al mes” (por poner un ejemplo) y ¡BUM! ¿Te das cuenta

de lo que sucede aquí? Esta persona ya admitió que hay

dinero sobre la mesa por lo que no te va a poder decir mas

tarde que no tiene dinero.

 

También puedes decir algo así como: “Si tu pudieras tener ahorita

una solución a tu problema” ¿Cuanto dinero te estarías ahorrando

al mes? Y el mismo se va a dar cuenta, antes de que te pueda dar

una objeción, de que tal vez la razón por la que no tiene dinero es

porque esta perdiendo dinero, y tu tienes la solución.

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Para concluir este artículo creo que es importante mencionar que

para que todo esto funcione es necesario que de verdad

creas en lo que vendes y que de verdad creas que estás

agregando valor a la vida de tus clientes, pues si no es así nada

de lo anterior va a funcionar.

 

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déjanos un comentario diciéndonos que es lo que te sirve a ti

cuando tus clientes te dan ésta objeción 🙂

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