En el mundo de las ventas de servicios profesionales las
relaciones son clave para el éxito.
Por eso es súper importante apapachar las relaciones que ya tienes,
y al mismo tiempo desarrollar nuevas para poder mantener e incrementar
tus ventas, y con eso tus ingresos.
Ahora- para desarrollar nuevas relaciones con clientes potenciales
calificados, es darles la información correcta en el momento correcto.
Es ahí donde el Marketing de Contenido (compartir contenido de valor
gratuito para atraer nuevos clientes) funciona muy bien, ya que
los compradores de servicios profesionales generalmente acuden a búsquedas
en la web cuando comienzan con su búsqueda de información.
Por eso, hoy en día es básico que tu negocio o tu servicio esté en internet.
Sin embargo, el Marketing de contenido por si solo no es suficiente para tener un
flujo de ingresos predecible, por eso aquí te comparto 3 formas fáciles de
vender servicios profesionales:
1 – Toma ventaja de las relaciones que ya tienes.
El primer paso que debes tomar al momento de desarrollar una
estrategia para generar ingresos es: asegurarse de maximizar
las relaciones que ya tienes.
Esto comienza con exceder las expectativas de tu cliente
ofreciendo un excelente servicio al cliente.
Imagina todo lo que los clientes satisfechos te van a ayudar a crecer
al referirte a nuevos clientes y comprando más de tus servicios,
por eso es muy importante siempre:
- Pedir referidos a tus clientes:
Pedir referidos va a resultar en recibir referidos, sin embargo
mucha gente se siente incómoda al pedirlos.
Haz que pedir referidos sea parte de tu proceso de entrega de tu servicio,
como por ejemplo: Cuando les pidas reseñar o calificar tu servicio busca una
oportunidad para pedirlos.
Si tu cliente está satisfecho con el trabajo que haz realizado,
pregúntale si conoce a alguien en su círculo profesional a quien
cree que podrías ayudarle.
Usa tu buen juicio y si tu cliente no está 100% satisfecho con
el trabajo que has realizado, busca la forma de hacer que se sienta
100% satisfecho antes de pedirle referidos.
- Pídele a tu cliente que compre más de tus servicios:
Al momento de trabajar con tu cliente en un proyecto, es el momento
perfecto para identificar otras oportunidades donde lo puedes ayudar.
Haz del identificar estas oportunidades parte de tu proceso de revisión.
Al hablar de estas oportunidades con tus clientes, asegúrate de explicarles
como va a mejorar el rendimiento de su negocio e incluye una predicción del
impacto final que tendrá en su negocio. 🙂
- Pide testimonios a tus clientes:
Los testimonios son una excelente forma de ofrecer prueba
social del valor de tus servicios. (Te recuerdo que todas estas cosas que
le vas a pedir a tu cliente deben de ser parte de tu proceso
de reseña o calificación de tu servicio).
Trata de que tus clientes usen valores numéricos al momento de hacer sus
testimonios, como: “Ahorre $25,000” o “reduje los costos de transportación
en un 25%”.
Nota que todos los puntos mencionados arriba comienzan con la palabra “pide”.
Así que toma en cuenta que te tienes que ganar el derecho de pedirle un favor a tus
clientes al proveerles con un servicio al cliente de primera clase.
2 – Atrae nuevos prospectos de manera constante.
Marketing de Atracción es la práctica de generar nuevas relaciones de
prospectos al compartir información de valor.
Tan sencillo como, si tú sabes cómo resolver problemas en un nicho particular,
simplemente con el hecho de compartir tu conocimiento, puedes atraer
nuevos prospectos.
Una buena pieza de contenido sirve como una muestra gratis
que ayudará a potenciales clientes a ver el valor de contratar tus servicios.
El Marketing de Atracción es una serie de procesos que te ayuda a ser
encontrado por una audiencia particular, moverlos a través de tu embudo
de ventas al proveerles contenido que les sea de ayuda e identifica el
momento indicado para hacer la venta.
A continuación te dejo unos puntos básicos a tener en cuenta al momento
de desarrollar tu estrategia de Marketing de Atracción:
- Comienza con un sitio web profesional y optimizado para tus clientes:
Mientras que la optimización para motores de búsqueda (SEO por sus
siglas en inglés) es importante, tu primera prioridad debería ser optimizar
tu sitio web para clientes. Mantén tu sitio con un diseño limpio y fácil de
navegar para tus visitantes.
- Produce contenido de calidad de manera consistente:
Si eres una firma de servicios profesionales y no tienes
un blog estas dejando dinero sobre la mesa,
podría apostar a que tu competencia si tiene uno.
Un buen blog va a aumentar tus posibilidades de ser encontrado por los
motores de búsqueda además de promover tu firma como una autoridad en el
nicho. Puedes utilizar eBooks como contenido premium que darás a cambio
de información de contacto.
- Analiza y optimiza tu proceso de Marketing de Atracción:
Invierte en software que te ayude con tu proceso de Marketing de Atracción y
utiliza servicios de análisis para identificar lo que funciona y lo que no funciona
y así optimizar tu proceso.
Hazte preguntas como ¿Que tipo de contenido genera la mayor
cantidad de visitas? o ¿Que canales son los más productivos?
3 – Usa la prospectación y referidos.
¿Cómo?
No te preocupes, aquí te dejo 3 puntos que todas las firmas de servicios profesionales
deberían de estar haciendo:
- Profundiza en tu networking:
En lugar de solo atender a eventos de networking, busca
organizaciones que tu audiencia frecuente e involucrate con ellas.
Únete a comités, atiende a eventos, ofrece tu experiencia profesional
y considera oportunidades de promoción y patrocinio.
Todo ésto toma tiempo y compromiso pero los resultados lo valen.
- Desarrolla una lista de prospectos
características de tu cliente ideal. Investiga a estos objetivos
para interactuar con ellos.
Identifica a las personas en estas compañías que compran yusan tus servicios y busca maneras de empezar relaciones.
Recuerda que entre más sepas de éstas compañías
mejor sabrás como ayudarlas.
- Usa redes sociales:
Participa en grupos de LinkedIn y responde preguntas en
distintos foros. Recuerda que no se trata de promocionarte a ti
o a tu compañía, se trata de ayudar gente. Agrega valor primero.
Es muy importante leer las reglas de cada grupo, pues en algunos grupos
te reportarán como spam si las rompes y harás más daño que ayuda.
Vender servicios profesionales requiere de una estrategia multicanal y efectiva.
Espero que te haya gustado este articulo y que
si estás buscando desarrollar tu proceso de ventas, entonces pongas
en práctica estos 3 puntos al vender servicios profesionales.
¡Mucho éxito!
Pd: No olvides dejarme en los comentarios tu opinión.
