El teléfono puede llegar a ser una herramienta poderosísima de ventas.
Sin embargo este medio presenta un grado de dificultad mayor
a otros tipos de venta, ya que es más fácil ser rechazado por falta
de interés o confianza del cliente.
Estos 7 tips te ayudarán a crear un lazo de confianza que convierta
un proceso de ventas frío y de alto riesgo en una venta segura:
Tip #1: Preséntate profesionalmente pero
intenta ser único.
Se formal, directo y transparente pero no olvides que todos
hemos recibido millones de llamadas como estas, y que no estaría de más
poder tener una pregunta diferente, algo más allá del “Buenas tardes,
señor ¿Cómo esta?”
Pordrías intentar algo así cómo: “Señor esta llamada de verdad va a ser única
si a usted le interesa esto” (Algo que pre-califique a la gente y al mismo
tiempo suene distinto)
Ser demasiado amigable de inicio puede hacer pensar
al cliente que eres solamente un vendedor más.
Los primeros segundos de la llamada son importantes para destacar,
así que plantéa el propósito de tu llamada con preguntas que obtengan
una respuesta positiva:
“¿Estaría interesado en una solución que ayude a su empresa a mejorar sus ventas?”
Tip #2: Ofrece soluciones, no productos.
Presenta primero los beneficios de tu producto/solución, agregando valor
a tu cliente para generar curiosidad por parte de ellos. No es necesario
presentar los detalles de tu producto desde un principio, ya que si lo haces
éste puede ser rechazado más fácil.
Tip #3: Prepara tu llamada.
Una de las ventajas de la venta por teléfono es que tienes libertad
de planear tu llamada. Utiliza un guión preparado que te ayude
a mantener el rumbo de tu llamada. Practica tu guión, evalúa qué respuestas
dan mejores resultados, corrige y repite.
Es importante que tengas a la mano toda la información que puedas requerir
(documentos, página web, etc…) para generar confianza en el cliente.
Tip #4: Utiliza lenguaje positivo y directo.
Agradece a la persona que atiende tu llamada y hazle saber
que su tiempo es también valioso para ti. Utiliza palabras positivas
incluso cuando haya objeciones, esto ayudará a crear un sentimiento
positivo en la otra persona.
Si necesitas agendar una siguiente cita o llamada,
ofrece una o más opciones de fechas concretas; si dejas esto muy ambiguo
es muy fácil que pierdas control sobre la cita, y posiblemente la venta.
Tip #5: Escucha activamente.
Comenta y haz preguntas que hagan saber a tu cliente que lo estás escuchando.
Recuerda su nombre e intenta crear un vínculo emocional
con la persona que te atiende.
Escucha; mientras más sepas de tu cliente,
mayor será tu capacidad para venderle.
Tip #6: Aprende de las objeciones.
Recuerda que el “no” es más común en llamadas de teléfono, así que
no te sientas derrotado por las objeciones. Encuentra en ellas las claves
para mejorar tu habilidad de venta, recuerda que siempre puedes
convertir las objeciones en aprendizaje.
Tip #7: Da seguimiento.
Toma iniciativa y no dejes de proponer fechas concretas para
llamadas de seguimiento o citas. Si se requiere, envía la documentación
relevante dependiendo del resultado de la llamada. Anota nombres y datos
importantes de cada llamada para tenerlos a la mano en llamadas de seguimiento.
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¡Espero que estos tips te sirvan para tener un porcentaje de cierre increíble!
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¡Éxito!
