Cuántas veces has hecho una labor de venta excepcional, un buen seguimiento, tienes el mejor
speech de inicio, estás perfectamente informado de tu producto o servicio, pero al final el ansiado,
“sí me lo llevo” no aparece.
Muchos de los errores que cometemos al momento de cerrar la venta, ocurren porque aveces
seguimos utilizando inconscientemente técnicas ochenteras, nos gana el miedo a no cerrar la venta
o dejamos que un mal día nos arruine una excelente labor, por eso he identificado tres
errores que puedes estar cometiendo inclusive sin darte cuenta.
1.- Presión
A veces por mala costumbre o por venir arrastrando técnicas obsoletas, ejercemos mucha presión
sobre el cliente, excesivas llamadas, cantidades inmensas de correos sin valor, y en persona nuestra
plática para “invitarlo a comprar” están plagadas de presión.
No hay valor, no hay esta magia que tienen las ventas con servicio, solo la presión por vender
rápidamente, también si estamos en una mala racha de cierres, la presión ya no es hacia el
cliente si no que recae en nosotros, tenemos esta prisa por generar ganancias inmediatas porque
no hemos vendido, entonces perdemos la visión, atacamos y mareamos a nuestro prospecto,
al final o la venta no se logra, o el resultado es un “me lo llevo porque ya no te aguanto”, entra
dinero pero se van las posibilidades de ser referido o que la transacción agregue valor a ambos.
Vender con presión no es vender, es casi casi estafar porque no ofrecemos el verdadero valor de un
producto, sino que le damos al cliente lo que sea para que compre y nosotros ganemos dinero, si
bien hay un pago, a la larga esto no aporta valor a nuestra vida y a nuestra verdadera labor como
vendedores.
Hay que cambiar la presión por confianza, confianza en nosotros, confianza en nuestro producto y
hasta en nuestro cliente, confiar en que si hacemos la venta con valor, con servicio y amor, él volverá
o nos recomendará, no como la persona que le obligó a comprar algo si no como el vendedor que
mejoró su vida.
2- Vender por vender
Cuando se olvida porqué se hace lo que se hace, es momento de pensar si debemos seguir haciéndolo,
vender por vender, de nuevo sin aportar valor y sin pensar en el cliente, no es el mejor camino para
un vendedor.
A diferencia de estar presionado por la falta de buenos resultados, o atacar al cliente a diestra y
siniestra para obligarlo a comprar, el vender por vender es un mal peor que la presión, imagina que
alguna vez amaste tu trabajo, lo hacías con pasión, con deseos de aprender y ser el mejor, no para
ganar más sino para quitar dolor a las personas, vender por vender es perder la pasión por el
servicio a los demás.
Pregúntate si estás vendiendo con pasión y amor, si haces un bien, no
hablo de salvar el mundo con buenas intenciones, hablo de convertir una compra en una oportunidad
de que tu cliente supere un momento de tristeza, o convierta cuatro paredes en un hogar.
3.- No inspirar
El enemigo número uno de las ventas no es la temporada baja, ni la competencia ni los vendedores
latosos chapados a la antigua, el peor enemigo de un vendedor es su falta de inspiración, tanto de su
parte para con la gran labor que hace quitando dolor a las personas, como para poder inspirar la
venta, la clave para un cierre de ventas no está en las palabras ingeniosas ni en el perseguir al cliente,
está en el “superpoder” que cada vendedor tiene para inspirar el cierre.
Saber inspirar es conocer a tu cliente, entender su dolor, hacerle ver que tu opción no es la mejor
porque es más barata, sino porque es la que necesita; las objeciones van a lloverte (si llevas tiempo en
las ventas lo sabes muy bien) pero inspirar una venta, lograr ese cierre no se logra esquivando y haciendo a
un lado dichas objeciones, se consigue enfrentándolas de frente con respuestas concisas, alzando la
mano por él.
Inspirar el cierre, no es algo que se logre de la noche a la mañana, hay que entrenarse,
saber ver las señales que el prospecto lanza sin darse cuenta, es un trabajo de análisis y sobre todo
de empatía.
Por eso, para convertirte en ese vendedor que inspira el cierre, tengo UN REGALO PARA TI, un curso
completamente gratuito en el que durante tres clases analizaremos y resolveremos las objeciones más
comunes a las que se enfrenta un vendedor. Inscríbete en ESTE ENLACE y prepárate para ser un
cerrador experto.
