La verdad es que Brian Tracy no necesita presentación.
Pero bueno… Si no lo conoces, te cuento un poco.
Brian Tracy es uno de los conferencistas e instructores de ventas mas destacado del mundo.
Y cuando digo esto, mas bien me refiero a que es el equivalente a Messi en el mundo de los conferencistas, entrenadores y gurus de las ventas.
¿Y cómo fue que empezó?
Tracy, con 20 años de edad, salió de Canadá en un buque de vapor y empezó un viaje alrededor del mundo. Viaje que lo llevo a conocer los 5 continentes y más de 8 países.
Y cuando no pudo encontrar trabajo de nada mas, entro al bendito mundo de las ventas (Como algunos de nosotros).
Tracy promueve el concepto de “La Psicología de Ventas” ya que cree rotundamente que es 100 veces mas importante que cualquier técnica o método de venta que alguien te pueda enseñar.
Y por si fuera poco, el reconocido programa de Tracy es el entrenamiento en ventas mas vendido de la historia.
Ya sea que vendas zapatos, chicles, autos o acciones Fortune 500, con este libro aprenderás lo que es el “juego interno” de las ventas.
Ahora, con eso dicho, arranquemos el resumen:
Libro: La Psicología de las Ventas.
Autor: Brian Tracy:
Año de publicación: Agosto 1988.
-BIG IDEAS-
- Para ser un gran vendedor no se requiere técnicas ni engaños, mucho menos suerte, lo único que requieres es coraje.
- El concepto que tienes de ti mismo afecta tu desempeño en las ventas.
- Los mejores vendedores y personas altamente exitosas tienen metas apropiadas y su manera de perseguirlas es tomando acción enfocada ya que hay que saber a donde vas para poder tener éxito de verdad.
- Debemos tener metas diarias de volumen y metas en nuestras actividades mas minuciosas como hacer llamadas, mandar correos, visitar clientes, etc.
- Las ventas profesionales comienzan con un análisis de necesidades.
- Las necesidades de compras son 100% emocionales y mientras no hayas hecho suficientes preguntas y escuchado atentamente suficientes respuestas, no estarás en posición de vender.
- Una vez que encuentres el “porque” de tu cliente, entonces podrás estructurar tu presentación de tal manera que demuestres asombrosamente al cliente que él tendrá ese porque resuelto si te compra.
- Los pasos para ser un gran vendedor son: Tener metas claras, resolver problemas urgentes y hacer preguntas orientadas para mejorar la búsqueda de clientes.
- Las claves para la venta estratégica según Tracy son: Especializarse en su producto, distinguirse con su producto, dividir su mercado buscando a los clientes y enfocarse en vender a lo grande.
- Hacer sentir cómodo al cliente es básico. La gente solo hace negocios con gente que admira o gente que le agrada.
- Antes de sugerir una solución tienes que estar consciente del entorno y la situación en la que se encuentra tu cliente para abordarla de forma correcta y atenta.
- Enfócate en crear una amistad con tu cliente.
– Conclusión –
Aunque este libro ya tiene sus añitos, Tracy sigue siendo una institución cuando se habla de ventas.
“La Psicología de las Ventas” es un clásico que ha transformado el mundo de las ventas.
Uno puede no darse cuenta al principio, pero cuando empiezas a leer este libro, verás que muchos de los consejos y las técnicas que recomienda ya las habías escuchado antes.
Y esto pasa por que Tracy y su forma de ver el mundo de las ventas ha sido algo que miles de vendedores han adoptado desde hace años y sus conocimientos se reparten ya como “conocimiento general” en nuestra industria.
Aún así, es un BÁSICO para tu librería de ventas y si te interesa puedes adquirirlo dando clic aquí.
¡Éxito!
