Inclusive si no vendes, has escuchado sobre el místico concepto del “cierre”, no el sinónimo de zipper, si no un término bastante común en la industria de las ventas.
Sin embargo, si te dedicas a vender y no conoces, y aún peor, no utilizas el poder de los tie downs, te estás perdiendo de fácilmente duplicar tu porcentaje de cierre y el grosor de tu cartera.
¿Qué es un tie down?
Un tie down, por ponerlo de una manera, es un mini-cierre que debes utilizar varias veces durante el largo de tu presentación con el objetivo de:
1) Confirmar que tu cliente está escuchando lo que dices.
2) Involucrar más a tu cliente en la presentación.
3) Obtener información de tu cliente.
4) Y para comprometer a tu cliente y evitar objeciones a la hora del legendario “cierre”.
¿Por qué son tan importantes los tie downs?
¡Por qué evitan que tú cierre tenga que ser un milagro de la virgen, un show digno de Cirque Du Soleil o una tortura de presión alta al estilo Boiler Room para tus clientes!
Si utilizas tie downs correctamente dentro de toda tu presentación no solo evitaras que tus clientes se duerman si no que también obtendrás información necesaria y harás “mini-cierres” durante todo el proceso. Al final, estos “mini-cierres” harán que tu “cierre” sea mucho más sencillo.
– Ejemplos –
Revisa la siguiente lista de ejemplos en inglés y español y aplicalos ¡HOY! en tu presentación:
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“Does that make sense?” |
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“Hace sentido ¿Correcto?” |
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“Do you agree with that?” |
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“¿Estas de acuerdo con eso? |
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“And that’s a nice feature, isn’t it?” |
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“Y eso es un super beneficio, ¿correcto?” |
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“I’m sure you can see how that would work for you, right?” |
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“Estoy seguro que puedes ver como eso se acopla a lo que quieres ¿Cierto?” |
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“That’s powerful, isn’t it?” |
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“Eso es poderoso, ¿Correcto?” |
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“Do we have an agreement?” |
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“¿Estamos de acuerdo con esto?” |
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“You feel that way too, don’t you?” |
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“Sientes lo mismo acerca del tema ¿O me equivoco?” |
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“Does this help?” |
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“¿Esto te ayuda?” |
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“Can we get this started for you?” |
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“¿Podemos comenzar esto para ti? |
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“Wouldn’t you?” |
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“¿Acaso no harías lo mismo?” |
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“And who wouldn’t want that?” |
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“¿Y quien no amaria eso?” |
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“Isn’t that right?” |
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“¿En serio?” |
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“Are you with me?” |
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“¿Están conmigo en este tema?” |
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“You’d have to agree with that, wouldn’t you?” |
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“Me tienen que dar la razón con esto, ¿Cierto?” |
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“Make sense?” |
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“¿Hace sentido? |
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“Do you see what I mean?” |
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“¿Ves a lo que me refiero?” |
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“That’s what you want to hear, isn’t it?” |
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“Esa es la razón por la que te interesa escuchar, ¿Cierto?” |
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“Understand?” |
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“¿Entendimos?” |
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“You’re with me on this, right?” |
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“Estas conmigo en este tema, ¿Correcto?” |
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“I can’t think of a better way, can you?” |
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“No se me ocurre una mejor solución, ¿A ti?” |
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“Right?” |
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“¿Verdad?” |
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“Good solution, right?” |
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“Excelente solución, ¿Cierto?” |
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“Agreed?” |
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“¿De acuerdo?” |
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“Sound reasonable?” |
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“¿Suena razonable?” |
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“You would, wouldn’t you?” |
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“Lo harías ¿Verdad?” |
Existen cientos de tie downs, todo depende de tu imaginación y el objetivo final que les quieras dar durante tu presentación.
No olvidemos que como vendedores debemos de – escuchar – más de lo que hablamos para poder verdaderamente entender a nuestro prospecto y ubicar sus hot spots, es decir, sus “botones emocionales”.
¡Èxito!
Menos camisas hawaiianas, más vendedores profesionales.
#TodosVenden
