¿Qué tienen en común 2.2 billones de dólares, PayPal y la Universidad de Stanford?

A un personaje: Peter Thiel.

Parte de la famosa “PayPal Mafia” (el grupo de fundadores y empleados de PayPal que después fueron a fundar compañías como Tesla Motors, Palantir, Space X, YouTube, Yelp, Yammer y LinkedIn – ¡Así nomas!), Peter Thiel es un personaje único.

Crítico del sistema educativo actual, enorme negociador, celebrado “genio” de Silicon Valley, primer inversionista externo de la historia de Facebook y versión adulta de Doug NarinasPeter Thiel ha creado un legado impresionante.

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(Foto original de Thiel con Elon Musk en Octubre del año 2000)

Zero To One es un libro basado en las notas que tomo Blake Masters, un estudiante de leyes de la Universidad de Stanford, durante una conferencia que Thiel impartía llamada “Computer Science 183: Startup“.

Masters publico las notas en Internet y el Internet hizo su magia. El documento obtuvo tanta atención que el mismo Peter Thiel se comunico con el estudiante para escribir un libro en conjunto.

Y aquí llega lo bello de la historia:

En Zero To One , Thiel reconoce y promueve el hecho de que NADIE puede llegar tan alto en la vida sin la habilidad de vender.

(O un vendedor a su lado como mínimo)

Aunque este libro habla mucho sobre emprendimiento y la cultura de Silicon Valley, el contenido relacionado a ventas es increíble y no pueden dejar de leerlo.

Si poner un negocio no es lo suyo, pueden solamente leer los textos marcados con negritas para obtener las BIG IDEAS relacionadas con ventas, ¡Éxito!

Libro: Zero To One.

Autor: Peter Thiel, Blake Masters.

Año de publicación: 2014.

– BIG IDEAS –

* Todo negocio y momento en la tecnología solo sucede una vez. El siguiente Bill Gates no creara un sistema operativo y el siguiente Sergey Brin no hará un motor de búsqueda. Si estas imitando a estos personajes, no estas aprendiendo de ellos.

Hacer lo que ya existe es llevar al mundo de Cero a Cero. Hacer algo totalmente nuevo lleva al mundo de Cero a Uno (Zero to One).

* La pregunta más importante en una entrevista es: “Con que verdad importante muy poca gente está de acuerdo contigo?” Esta pregunta te permite ver si el nivel de razonamiento del candidato va más allá de lo normal. Si tiene una postura diferente, única o innovadora respecto a algo en la vida.

Solo sabemos dos cosas a cerca del futuro:

1) Debe de ser diferente al presente y

2) Debe tener sus raíces en el presente.

Todo lo demás son adivinanzas. Y la respuesta a esta pregunta suele ser una de las mejores formas de adivinar el futuro.

* Start Up = El grupo más grande de gente que pudiste juntar para construir un futuro diferente. La oportunidad más grande de una nueva empresa es una nueva forma de pensar.

* Los noventas nos enseñaron a desconfiar en cualquier persona con planes más allá del siguiente cuarto del año. Siempre debes tratar al futuro como algo incierto.

* Las 4 lecciones que la burbuja del .COM le dejo al mundo:

1) Busca un crecimiento gradual en tu empresa.

2) Maneja una empresa “lean” (delgada) y flexible.

3) Supera a la competencia (pelea en mercados existentes).

4) Enfócate en el producto, no en las ventas. 

Y las 4 lecciones que Thiel considero son más acertadas:

1) Es mejor arriesgar con audacia que con trivialidad.

2) Un mal plan es mejor que ningún plan.

3) Los mercados competitivos destruyen la rentabilidad.

4) Las ventas importan lo mismo que el producto. 

Para ir de Cero a Uno, debemos de abandonar los dogmas que se crearon después de la crisis del .COM .

* Pregunta “¿Qué empresa valiosa nadie esta construyendo?” y encontraras como innovar.

* La teoría de la competencia 100% equilibrada no permite márgenes de ganancia suficientemente altos como para que una empresa prospere y pueda buscar la innovación con los recursos suficientes.

Mientras una empresa compita en un mercado ya existente, siempre estará preocupada por la participación de mercado y por el dinero, en vez de preocuparse por la siguiente jugada para llevar al mundo de Cero a Uno.

Los monopolios son buenos y necesarios.

Y no hablamos de los monopolios basados en malas practicas o en acaparar recursos de producción si no en las empresas que supieron crear un mercado y que ejecutan tan bien su servicio (o producto) que la competencia esta diez niveles por debajo de ellos.

Thiel llama a estos monopolios; Monopolios Creativos.

* El retorno en inversión de empresas de tecnología ha probado ser mucho más largo que el de cualquier otro rubro, toma tiempo construir proyectos valiosos. 10 a 15 años como mínimo.

* Características de un Monopolio Creativo:

1) Tener tecnología propia y única que sean una total diferencia o al menos 10 veces mejor que tu competencia más cercana.

2) Impacto social. Tu empresa debe de aportar valor a los primeros usuarios que la utilicen pero debe darle a ellos la oportunidad de compartirla con sus redes sociales.

3) Una economía de escala. Tu producto o servicio debe de ser escalable.

4) Branding. Debes de crear una marca reconocible, no solo una empresa.

* Como construir un Monopolio Creativo:

1) Empieza con un mercado pequeño y monopoliza (Ejemplo. Facebook con Harvard).

2) Escala de poco en poco. Ve monopolizando otros mercados que selecciones cuidadosamente uno por uno.

3) No interrumpas. Busca crecer de una forma armoniosa. Las empresas que han “interrumpido” en un mercado han tenido crecimientos esporádicos, volátiles y finales trágicos. (Ejemplo. Napster y las disqueras tradicionales).

* Tu no eres un billete de lotería. Debes de empezar por rechazar la filosofía del “destino” y la “oportunidad”  y abrazar el hecho de que un “Start Up” es lo más cercano que tendremos a poder controlar y crear nuestro futuro.

*La Ley de Pareto aplica también para el mundo de los inversionistas: el 20% de tus inversiones (o menos) te regresara lo invertido en el 80% restante.

* La educación actual busca crear personas “homogéneas”, relativamente buenas en muchas áreas y excelentes en ninguna. El mundo necesita gente que aproveche y desarrolle sus fuerzas, no que las ignore por mejorar sus debilidades.

* ¿Por qué ya nadie indaga los secretos del mundo? La gente actúa como si ya tuviéramos todas las respuesta del universo. Hay dos cosas que evitan que busquemos estas respuesta:

1) Nuestra tendencia a aprender de “poco a poco” y no sumergirnos en un tema de manera fuerte y aprender todo de golpe.

2) La aversión al riesgo. Los secretos del universo no quedan en lugares libres de riesgo y tenemos miedo de salir de nuestra zona de confort.

Una empresa debe de creer que siempre hay secretos por responder en el mundo.

*  La Ley de Thiel: “Un Start Up con problemas desde la fundación no puede ser corregido”.

En un Start Up debes de tener cuidado con quien te asocias, que el “romanticismo” y la emoción de un principio no te cieguen. La relación debe de ser sana y escalable.

Define claramente: quien tiene posesión de la empresa y que porcentajes, quien lleva a cabo que tareas y bajo que títulos, quien controla que temas de la empresa.

* Una empresa tiene mejores resultados mientras menos le pague a su CEO.

* “La Mecánica de una Mafia”: Contrata gente con talento, que encaje en la cultura, que te caigan bien y que compartan la visión de la empresa.

* “Haz UNA cosa” : Asigna tareas especificas a cada empleado de tu Start Up. Solo así será fácil identificar quien es responsable de que.

* Crea una cultura de extrema dedicación a la misión de la empresa.

* Nerds VS Vendedores: Puedes tener un mal producto y excelente distribución y aun ser un éxito pero no puedes tenerlo al revés.

Un excelente producto no se vende solo, es necesario tener canales de distribución fuertes y bien consolidados para poder alcanzar el éxito.

* Las ventas están ocultas. Todos los vendedores trabajan bajo otros nombres; “ejecutivos de cuenta”, “asesores”, “consultores”, etc. Sin embargo esto no los hace menos importantes.

* El solo hecho de tener una excelente distribución puede ser suficiente para tener un monopolio creativo.

* Debes de tomar dos métricas a la hora de realizar tu estrategia de distribución:

1) El CLV (Customer Lifetime Value), es decir, el valor de un cliente a través del ciclo de su relación con la empresa ($$$).

2) y el CAC (Customer Acquisition Cost), es decir, el costo de adquisición de un cliente nuevo.

* Todos Venden: A todos nos encanta pensar que no nos influyen los medios y que nuestras preferencias son únicas e individuales pero esto no es cierto, somos creaciones de toda la publicidad que consumimos. Todo mundo está vendiendo algo.

Mira a tu alrededor, si no identificas al vendedor – Eres tu.

* La tecnología debe buscar trabajar en conjunto con el hombre y no reemplazarlo. El trabajo en conjunto del poder de análisis de las maquinas con la toma de decisiones conscientes del humano consigue los mejores resultados.

*Las 7 preguntas que tu negocio debe de responder antes de empezar:

1) La Pregunta de ingeniería.

¿Puedes crear tecnología única en vez de incrementos graduales?

2) La pregunta del tiempo.

¿Es ahora el mejor momento para empezar tu tipo de negocio?

3) La pregunta del monopolio.

¿Estás empezando con una porción grande de un mercado pequeño?

4) La pregunta de la gente.

¿Tienes al equipo correcto?

5) La pregunta de la distribución.

¿Tienes la manera correcta de vender y entregar tu producto?

6) La pregunta de la durabilidad.

¿Podrás defender tu posición en el mercado en 10 a 20 años?

7) La pregunta secreta.

¿Estás identificando una oportunidad secreta que los demás no ven?

– CONCLUSIÓN –

Peter Thiel revienta todos los “secretos” del emprendimiento en este libro. Nos enseña como piensan los inversionistas más exitosos de Silicon Valley, nos da ejemplos de cosas que hacer y no hacer a la hora de emprender y nos avienta un par de ideas contradictorias a cualquier pensamiento establecido como “lo normal”.

A parte de todo esto, es otro billonario que reconoce el enorme poder de las ventas para promover una idea, producto, servicio o revolución.

¡No pueden no comprar este libro!

¡Éxito!

Y si crees que este resumen puede patearle la silla a algún conocido tuyo que necesite despertar… ¡No olvides darle Share, Like y demás en redes sociales! Dios te lo agradecerá con suficientes ventas como para invitar de fiesta a Carlos Slim una semana. 

#TodosVenden

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