Jeffrey Gitomer: De vendedor de autos a millonario dueño de un imperio de entrenamiento en ventas y crecimiento personal.
Nacido en Nueva Jersey, Gitomer es un autor, conferencista y coach de ventas con más de 20 años de experiencia que se ha dado a conocer por su linea de libros “The little X book of X“, siendo el más famoso “The Little Red Book of Selling” (El Pequeño Libro Rojo de las Ventas).
Gitomer es conocido internacionalmente por su sentido del humor y por tener un acercamiento muy humano a las ventas. Gitomer dice que para ser el mejor vendedor uno primero debe de ser el mejor ser humano posible. También es conocido por los comics con los cuales ilustra sus libros y por que todos sus libros son extremadamente sencillos en su redacción, fáciles de cargar y llenos de ejercicios para poner en practica lo que aprendes.
El Little Red Book of Selling ha estado conmigo desde el principio de mi carrera en ventas, lo he utilizado para entrenamientos, lo he regalado y lo he compartido con muchas personas ya que es básico y contiene información indispensable para entrar al mundo de las ventas.
¡Espero les sirva! Aquí va el resumen:
Libro: The Little Red Book of Selling.
Autor: Jeffrey Gitomer.
Año de publicación: 2004.
– BIG IDEAS –
El libro se divide en 12.5 principios de la grandeza en ventas y así dividiremos el resumen:
Principio #1 : Kick Your Own Ass (¡Patéate las nalgas!)
Al final del día no hay nada más importante que estar motivado. Si no encuentras esa energía interna para lograr las cosas va a ser imposible que vendas. La razón #1 por la cual los negocios cierran es por no vender lo suficiente y la razón #1 por la cual no venden suficiente es por falta de motivación.
Principio #2: Prepare To Win or Loose To Someone Who Is.
(Preparate para ganar o preparate para perder).
¿Estás informado sobre tu producto? ¿Sobre la competencia? ¿Sobre el cliente que estas a punto de ver y su negocio? ¿Hiciste tu tarea? Si no estas dos pasos adelante de todos te iras a casa con las manos vacías. Tener la respuesta a las necesidades de tus clientes es la clave de vender – ¡Haz tu tarea!
Principio #3: Personal Branding – It’s not who you know but who knows you.
(Branding Personal: No es a quien conoces si no quien te conoce a ti).
No hay venta más fácil que cuando el cliente llega a ti ¿Y como llega a ti? Solamente si te conoce a ti, a tu reputación y a tu marca. Invierte en tu marca personal, lo que la gente piensa de ti es lo que piensan de tu producto y tu marca. Revisa que dice la prensa y el internet de ti y define como te quieres posicionar.
Principio #4: It’s all about value, it’s all about relationships, it’s no all about the price.
(Es todo sobre agregar valor, sobre las relaciones y no sobre el precio)
Competir en cuanto a precios es un juego difícil y no genera lealtad en el cliente. Compite en el area del servicio y cultiva una relación – Trabajar desde este ángulo te abrirá muchas puertas que estarían cerradas para cualquier otro vendedor. También practica el regalar valor, mientras más valor regales, mayor valor tendrán los productos que vendas.
Principio #5: It’s NOT work, it’s NETwork (No es trabajo, son relaciones sociales).
Esas personas a las que parece que todo les sale bien no tienen suerte, tienen muchas relaciones sociales y conocidos que están dispuestos a ayudarlos, han hecho Networking. Socializa, aprende a ganarte a la gente en un contexto social. En épocas de abundancia la gente siempre quiere hacer negocios con sus amigos, en épocas difíciles también.
Principio #6: If you can’t get to the real decision maker, you suck.
(Si no puedes ponerte en frente del que tomas las decisiones, apestas)
Averigua quien tiene el poder de darte un SI y no desperdicies tu tiempo y energía vendiéndole a la persona incorrecta. Aprende a hablar el idioma de los CEOs, VPs y directores de compras. Es probable que tengas momentos breves con ellos y debes de darte a entender y dejar una excelente impresión para conseguir la venta.
Principio #7: Engage me and you can make me convince myself.
(Gánate mi respeto y podrás hacer que me convenza a mi mismo)
Más que micro-dirigir a alguien, si logras que una persona se apropie de una tarea y la vea como su misión, lograras que esa persona no solo se convenza a si misma si no que convenza a los demás por ti. Gánate el respeto de tus clientes y aprende a dirigirlos hacia el mejor producto para ellos y la mejor manera de comprarlo.
Principio #8: If you can make them laugh, you can make them buy.
(Si los puedes hacer reír, los puedes hacer comprar)
La risa es viral. Si aprendes a hacer reír a tus clientes crearas un ambiente de confianza y buenas intenciones que promoverán que cierres el trato y relajaran a las dos partes en la negociación. El humor es delicado y tendrás que leer muy bien a tus clientes y a la situación pero si lo aplicas correctamente los resultados son increíbles.
Principio #9: Use creativity to differentiate and dominate.
(Usa la creatividad para diferenciarte y dominar)
Si quieres ser bueno, copia la misma formula una y otra vez y obtén resultados decentes. Si quieres ser excelente arriésgate a agregar cosas nuevas a tu presentación. Aprende nuevas técnicas y crea nuevas situaciones. Lo nuevo llama la atención de todos. Si nos enfocamos en innovar la gente vendrá sola hacia nosotros.
Principio #10: Reduce their risk and you’ll convert selling to buying.
(Reduce los riesgos y convertirás una venta en una compra)
Conoce que riesgos tiene tu producto en los ojos de cada uno de tus clientes. Si logras reducir o eliminar estos riesgos más que vender solamente asistirás en un proceso de compra. ¿Qué riesgos puede haber? Falta de confianza, falta de credibilidad, reseñas negativas, reputación dañada y mil más.
Principio #11 : When you say it about yourself, it’s bragging. When somebody else says it about you, it’s proof.
(Cuando tu lo dices, es presumir. Si alguien más lo dice, es evidencia).
No existe mejor forma de ganar credibilidad que a través de testimonios. Es por eso las grandes marcas gastan millones de dólares para que los famosos usen y recomienden sus productos. Logra que cada uno de tus clientes se vuelva un fanático de tu marca y tu producto, solo así lo recomendaran por si mismos y crearas un efecto de bola de nieve con tu publicidad, tu empresa y tu persona.
Principio #12: Antennas up! (¡Antenas al aire!)
Las oportunidades son puertas que se abren por tiempo limitado alrededor de todos nosotros. Depende de uno si ponemos la suficiente atención y aprovechamos estas oportunidades. Las cosas no pasan por suerte, pasan por estar preparado, por trabajar duro y por siempre estar atento a las oportunidades que nuestro ambiente nos presente para crecer.
Principio #12.5: Resign your position as general manager of the universe.
(Renuncia a tu puesto como gerente general del universo).
No lo sabes todo, deja de actuar como si lo supieras. Los vendedores tienden a caer en la arrogancia y en pensar demasiado en si mismos. Si verdaderamente quieres tener éxito como vendedor; nunca dejes de aprender y no te vuelvas arrogante. No tienes la solución para todo y aunque creas que si, es mejor que alguien más se encargue de arreglar el universo por que tu… Tu tienes que vender.
– CONCLUSIÓN –
Aunque el look de empleado de taller mecánico de Gitomer no me encanta, tengo que admitir que sus principios y su acercamiento a las ventas es muy bueno.
Si tuviera que definir a Gitomer en una sola frase y señalar la lección más grande que aprendí de este libro seria que “La gente odia que le vendan, pero ama comprar”.
¡Éxito!
#TodosVenden