No importa si son 1, 10 ó 100 personas.
En este artículo aprenderás a hacer sólo un esfuerzo en ventas y
lograr persuadir a un grupo de personas.
Aprenderás a hacer que tu mensaje llegue a un grupo de personas
a través del poder de la persuasión.
Con estas técnicas, tu podrás vender desde radio, televisión, Internet,
así como también en convenciones y seminarios en los que estás
en contacto con miles de personas.
Aprenderás a cómo subirte a un escenario a venderle a un público,
cómo tener 4 ó 6 parejas frente a ti y poder venderles a varias personas al
mismo tiempo. Así que ¡Démosle pues! 🙂
A todos nos ha tocado alguna vez ir a representar a nuestra empresa
en alguna expo y querer venderle una idea a un grupo de personas.
Esto puede parecerte complejo, porque no tienes 1 sino 6, 12, 50 ó más
mentes generando objeciones , mentes con las cuáles conectar.
Creo que a todos alguna vez nos ha pasado que le estamos vendiendo
a una pareja, uno de ellos tiene su total atención en nosotros, pero
parece ser que a la otra persona no le interesa mucho lo que le estamos diciendo.
Cuando esto sucede, lo peor que podemos hacer es seguir hablando como si nada.
Tip #1: Hay que fijarse en el lenguaje corporal.
Cuando le estás vendiendo a un grupo, lo primero que debes observar es
el lenguaje corporal de la gente. Te voy a dar algunos ejemplos de “Señales” que puedes llegar a
identificar en tus clientes, que luego tu podrás determinar si son positivas o negativas:
Cuando alguien ve su reloj (ya sea su reloj pulsera, el de su celular, o el reloj de pared).
Esto quiere decir que la persona tiene la mente en otro lado,
tiene prisa, ya se tiene que ir ó ya se aburrió.
También está el caso del tipo que te dice “Sólo tengo
20 mins, así que véndeme!” con una actitud cortante
y con una falta de interés.
Esto se podría interpretar como una “señal negativa”.
Aunque claro que esto también depende mucho del contexto,
porque puede ser que esta persona te diga “Oye me da mucha
pena, pero sólo tengo 20 mins y ya se me hizo tarde para un
compromiso, pero me interesa mucho lo que me estás diciendo”.
En ese momento puedes notar que la persona está interesada
y esta señal se puede traducir como “positiva”.
– Cuando una persona se toca la nuca, se agarra la cabeza, etc.
Cuando tu veas que la otra persona toca con sus manos cualquier parte de
su cuerpo de los hombros para arriba, no tiene que ser necesariamente malo
pero depende de en qué momento de tu proceso de ventas lo haga y
depende también del contexto.
Por ejemplo: Si ya están en la firma, están hablando de dinero y el
cliente tenga que hacer un cálculo mental, es normal que tenga
que llevarse una mano a la cabeza.
Lo único que puedes hacer en este caso es estar ahí para apoyarlo,
pregúntale “¿ Qué dudas tienes?” ó “¿Cómo te puedo ayudar?”
Pero si solamente han pasado 5 mins desde que comenzaste tu presentación,
y la otra persona ya se agarró varias veces la cabeza, apoya el codo en la mesa,
y con la mano sostiene su rostro y te mira como si estuviese aburrido ó
ausente, es ahí cuando hay que cortar la conversación y hablar sobre otro tema.
Aquí quiero hacer un paréntesis para darte una idea sobre cómo puedes
romper el patrón de la conversación, por ejemplo:
Si tu cliente está mirando mucho su reloj, puedes decirle
“Oye, me encanta tu reloj ¿De que marca es?”
O si lo notas demasiado ansioso puedes decirle
“Luis, perdón, ¿Tienes algún compromiso o algo así? porque te noto
algo apurado, quiero apoyarte y si me dices que sólo tienes
5 mins, te doy toda la info en 5 mins para que así logres
tomar la mejor decisión sobre esto”.
Cualquier cosa que se te llegue a ocurrir funcionará para romper el patrón
en una conversación y también para eliminar objeciones en
grupos pequeños de personas.
Muy diferentes son los movimientos donde uno se toca la cabeza o el cuello
( cuando se hacen mientras el cerebro está procesando alguna información)
a cuando se emplean estos movimientos como distractores porque uno ya está aburrido.
Y solamente debes fijarte en las expresiones faciales de tus clientes
para identificar cualquiera de estos casos.
Tip#2: Energía “Alfa” vs. Energía “Beta”
En grupos de 8, 10 ó más personas, lo mejor es conectar con el líder.
En cualquier ambiente social siempre va a haber un “líder”
que en este caso lo llamaremos “Alfa”. Siempre va a ser considerado
el “Alfa” por los demás integrantes del grupo, quizás por su edad,
situación socio-económica, capacidad de liderazgo, puesto en el trabajo, etc.
Cuando tu llegas a venderle a un grupo de personas que no conoces y
quieres saber quien es el “Alfa” , lo que puedes hacer es
lanzarles una pregunta al aire, por ejemplo: “¿Que quieren hacer hoy?”.
En ese momento todos van a intercambiar miradas y uno de
ellos va a responder , muchas veces esa persona resulta ser
a quien el resto del grupo admiran.
En materia de ventas esto nos indica que esa persona es
a quien primero debemos convencer de que nos compre.
Si logramos convencer a el/la “Alfa” de cualquier grupo,
entonces va a haber 2 ó 3 personas más que digan
“Si él lo quiere entonces yo también”, porque somos seres humanos
de ego y siempre queremos lo que la otra persona tiene.
Ahora bien, esta es una buena técnica para vender, aunque no
es una ciencia exacta.
Tip #3: Pasa más tiempo conociendo a tus clientes y conociendo sus necesidades.
Algo que siempre debes hacer cuando tienes un grupo grande de
personas a quienes vender, es pasar más tiempo platicando con
ellos, conociéndolos y conociendo sus necesidades.
NUNCA ASUMAS UNA PREGUNTA.
Siempre que tengas en frente a un grupo de personas que deseas
conocer primero antes de venderles, puedes usar una pregunta como:
“¿Que relación tienen ustedes?”
NUNCA hagas preguntas tipo:
“¿Son ustedes pareja?”
Porque puede resultar ser que las personas que tengas en frente sean hermanos.
De este modo la gente se puede llegar a ofender y la venta se vendría abajo.
NO estés adivinando y asumiendo cosas que puedan perjudicar a la venta.
Tip #4: No todos los clientes son iguales.
Clientes hay de diferentes edades y todos tienen también necesidades diferentes.
Vamos a decir que tu vendes seguros de vida y resulta que el “Alfa” de
ese grupo tiene hijos , entonces tu podrías decirle “Tenemos seguros de vida que si
algo llegara a pasar el día de mañana, tu podrás tener la tranquilidad de que
tus hijos van a estar seguros”.
Pero al mismo tiempo puede que en ese grupo haya quienes no tengan hijos
y puedes decirles “Sabemos que en Latinoamérica, ir al hospital
es la razón #1 de bancarrota en todas las familias, es por eso que tenemos
seguros de gastos médicos mayores, que en dado caso de que tengas hijos o no,
puedas estar asegurado”.
De esta manera les estás dando opciones tanto al “Alfa” que tiene hijos
y quiere un seguro de vida, como a las otras personas que quizás
no tengan hijos pero también quieren estar asegurados.
Tip #5: Aprende a manejar objeciones.
En todo grupo nunca falta el/la persona que no está conforme con lo que dices
y empieza a dar su opinión sobre el tema, por ejemplo:
“No estoy de acuerdo con nada de esto porque a la prima de la hermana
de una amiga que entró a una empresa multinivel le robaron
tanto dinero, etc, etc.”
Una regla básica aquí es que siempre tienes que estar de acuerdo con tu cliente.
Por eso cuando tu confrontas una objeción (por más ridícula que sea) diciendo:
“no, eso es mentira, no es cierto, etc.” estás actuando como un mal vendedor.
Lo mejor que podrías contestar aquí sería algo como:
“Oye, me parece excelente que hayas abordado ese punto,
¿Me permites decirte porque esto es diferente?”
Cuando un cliente te presente demasiadas objeciones , nunca lo confrontes,
lo mejor es preguntarle que dudas tiene y resolverlas.
Ahora hablemos de los grupos grandes de personas…
“Como vender a través de una video conferencia”.
Esta metodología es la misma que he usado para vender en eventos
en vivo con grupos desde 10 hasta 300 o más personas.
¿Cuál es la estructura de esta metodología?
1. Introducción
Frase:
“Hola soy Cris Urzua de Selling through Service, y es un gusto poder estar aquí
con ustedes, yo me dedico a ayudar a vendedores y emprendedores a que logren
mejorar sus ventas y a tener su propio negocio”.
Aquí tu ya dijiste, quien eres, lo que haces, y como tú les puedes aportar valor a su vida.
2. Promesa fuerte
El segundo paso de esta metodología es arrancar con una promesa fuerte y atrevida,
lo que será el beneficio que recibirá la gente. Frase:
“En esta presentación vas a descubrir exactamente la estrategia
paso a paso para vender consultoría a empresas”.
Hasta aquí tu ya hiciste la introducción, y la promesa fuerte. Aquí la gente
ya se siente más relajada porque ya sabe que le van a decir.
3. El gancho
Frase:
“Ahora, si te quedas hasta el final,
no solamente te voy a dar la técnica para cerrar , sino que también te voy
a dar las 3 formas para manejar la objeción “Déjame pensarlo”.
Lo que queremos hacer aquí es hacer que la gente ponga atención
hasta el final de la presentación. Es muy importante que uses un gancho fuerte y muy llamativo.
4. Pide la atención de tus clientes.
Frase:
“Sólo te pido una cosa; Que mientras estés conmigo apagues tu celular,
cierres Facebook, Twitter, etc. (si es que estás haciendo un Webinar)
y pon toda tu atención en mi ahorita”.
5. Califícate.
En este punto las personas se estarán preguntando:
¿Porque deben escucharte a ti?
Y también aquí es donde les haces saber quien eres y creas credibilidad.
Un ejemplo que he usado en algunos webinars en el pasado:
“Señores, esto que les estoy diciendo no es algo inventado. Cuando
pasé 10 años trabajando en ventas, manejando equipos de $2,000,000
de dólares y que manufacturábamos eso al mes, esto fue el secreto que
nos logró dar estos resultados.
Yo no me levanté hoy diciendo “Quiero enseñarle a la gente a vender”
, es algo que he venido perfeccionando por 10 años y que sólamente en
las primeras 3 genraciones de SellingThroughService ha generado más
de $1,250, 000 dólares en resultados para nuestros estudiantes y que
funciona si tu pones atención”.
Ahí yo ya me califiqué y ya les dí a las personas razones para escucharme.
6. Contenido.
Aquí es cuando educas a la gente.
Seguramente te ha pasado que vas a dar una presentación y
sabes mucho sobre el tema , pero lo expresas de una forma poco
estructurada.
Entonces la mejor forma de estructurar el contenido de tu presentación
es dando de 2 a 5 puntos por tema.
Por ejemplo: “Las 5 mejores técnicas de ventas”, “Arma tu propio negocio
en sólo 3 pasos”, Los 4 secretos que los mejores vendedores utilizan”,
“Los 2 puntos básicos que necesitas saber sobre emprendimiento”.
De esta forma les facilitas a las personas tomar notas y podrán
comprender de mejor manera el tema.
7. El cierre.
Aquí el secreto está en lanzar preguntas que busquen el “Sí” del público,
y al final les pides permiso para venderles, tan sencillo como eso.
Ejemplos:
“¿Quién de aquí piensa que lo que hemos estado hablando ha
sido de valor para ustedes?”
“¿A quien de aquí le gustaría seguir recibiendo más técnicas
y tips como los que acabamos de ver?”
“¿O ver precios, o tener toda la información completa?”
“¿Me darían permiso de enseñarles como pueden unirse a
Selling Through Service?”
Aquí hay algo muy chistoso, las primeras veces que lo haces es con desconfianza,
si tu no tienes confianza la gente no va a responder a ti.
“Señores… Pues…Bueno… Yo sólo quería saber si ¿Esto ha
sido de valor para ustedes?”
Cri…cri (inserte aquí sonido de grillos)
En este caso no estás emocionando a la gente.
Es la confianza, la tonalidad, la actitud y el pedir permiso lo
que te hace conseguir el “Sí” de tus clientes.
Cuando pides permiso, te vuelves humilde y no estás sometiendo a nadie.
Yo incluso en los Webinars les digo “Si tú no quieres saber cómo
vender más, si no quieres saber precios de mi producto, te agradezco
tu tiempo, gracias por permitirme servirte, ahora te pido que te
eduques más ya sea conmigo o con cualquier otra persona”.
Aquí ya les estás dando permiso de que se vayan. Porque tú ya
tienes la responsabilidad de ofrecer algo a la gente que sí desea estar ahí,
y lo que menos quieres es obligar a alguien a que se quede.
8. Stacking.
Este es un punto en el que estás a punto de despedirte,
pero antes de eso das un poco más de contenido y un
recordatorio de que al final de la presentación pueden
comprar contigo.
Frase:
“Si el día de hoy deciden comprar con nosotros, van a recibir su seguro
para proteger a toda su familia, y de este modo tendrán una mayor paz mental,
porque van a tener a lo más valioso de su vida protegido y aparte de eso van
a recibir 3 sesiones donde les vamos a enseñar estrategias para bajar el precio
de su seguro mientras va creciendo su familia”.
Esta parte yo la manejo primero con un 80% contenido, después viene el cierre,
luego el pitch, 20% más de contenido y después nos despedimos.
Todos estos tips que acabo de darte son los mismos que he usado en todos
mis Webinars, presentaciones en vivo, y es algo que he hecho al rededor de
unas 100 veces en lo que va del año y también es algo que he ido perfeccionando
con el paso del tiempo. Al principio puede ser que no te salga tan bien,
pero si te esfuerzas estoy seguro de que al final te va a quedar increíble 🙂
Espero que este artículo haya sido de tu agrado y nos veremos
muy pronto en el próximo 🙂
¡Un abrazo y éxitos!
