Vender un producto, desde el marketing hasta el cierre y el seguimiento puede ser estresante.

 

¿Por qué? Por que al ojo novato, pareciera que hay cientos de puntos a afinar.

 

Ejemplo: No tiene sentido invertir en marketing que al final terminará

atrayendo clientes que no entenderán el valor de tu trabajo y que lo único

que harán es pedirte descuentos y que luego se quejarán de tu trabajo ¿Cierto?

 

Ese es un punto a afinar…

 

Y tampoco queremos estarle rogando a los clientes para que nos compren o

perseguirlos como Tom a Jerry para lograr cerrar una venta.

Este tipo de estrategias son demasiado ochenteras y hoy ya no funcionan… PUNTO. 

 

Ese es otro punto a afinar…

 

Repartir volantes, hacer miles  de llamadas telefónicas o tocar cientos de puertas 

funcionan de forma poco eficiente y si las haces a medias… Peor.

 

Ese es OTRO punto a afinar y más…

 

Pero: ¿Cual es el error más común que se está cometiendo al seguir estas técnicas?

¡Qué le estas tratando de vender a la gente y a la gente no le gusta que le vendan!

Como dice el gran Jeffrey Gitomer: “People love to buy… But they hate to be sold!”

 

Entonces:

¿Qué necesitas hacer para vender un producto en vez de seguir empujando tu oferta de forma agresiva?

Necesitas dar a desear tu producto o servicio… Sutilmente.

Necesitas hacer surgir una necesidad en tus clientes y crear una conexión emocional con ellos… Sutilmente.

Necesitas ganarte su confianza antes de siquiera ofrecerles algo… Sutilmente.

 

¿Ves el común denominador aquí?

SU-TIL-MEN-TE .

 

Por eso a continuación te presento 5 claves que necesitas aplicar para vender un producto y pasar de para ir de vendedor odioso a asesor de confianza.

 

Como vender un producto Cris Urzua 2

1. Conoce a tu cliente ideal.

 

Empujar tu producto frente a gente que no esta interesada es el mejor camino a perder tiempo dentro del mundo de las ventas.

Un error común es pensar que nuestro producto es para todos o que todos deberían interesarse en el…

Es mucho más fácil y eficiente, tirar ese sueño guajiro por la ventana y hablarle a la gente que ya tiene la tarjeta de crédito en la mano.

 

Subirás tus ventas y ahorrarás tiempo.

 

¡Aparte! Todos estamos de acuerdo en que dentro del mundo de las ventas no todos los clientes son iguales ¿Correcto?

Habrá algunos con los que nos logremos sentir más cómodos y otros con los que no.

Es por eso que es importante establecer una buena conexión con tu cliente desde el comienzo.

Y al entender los problemas y necesidades de cada cliente, vas a entender cómo comunicar el valor de tu producto o servicio.

 

Como vender un producto Cris Urzua 3

 

2. Marca una diferencia con tu servicio/ producto.

 

Tu producto no es el único que existe en el mercado (usualmente),  no es para todos y que no les dará los mismos resultados a todos.

Y si quieres resaltar ya sea en tus campañas de marketing o en tus ventas cara a cara necesitas conocer la respuesta a esta pregunta como la palma de tu mano:

 

¿Qué hace a mi producto único y especial?

¿Qué tengo YO que la competencia no puede entregar?

¿Por qué mi cliente me elegirá a mi y no al vecino?

 

Y una vez que las contestes viene la parte difícil… Deja el ego a un lado y pregúntate:

 

¿Esa diferencia de verdad es suficientemente fuerte como para que el prospecto me elija a mi?

¿Esa diferencia es algo que mi cliente necesita con locura?

 

… ¿Buenas preguntas cierto? Contéstalas y descubrirás como sacar esos ojos pispiretos llenos de amor de tus prospectos 🙂

 

Young man choosing shirt and necktie during apparel shopping at clothing store

 

3. Apasiónate en cómo puedes ayudar a tu cliente.

 

Una venta no es nada más que un intercambio de energía entre dos personas.

Energía transmitida primero con la pasión que tu expreses y el interés que muestres por tu cliente

y después por tu cliente entregandote muchos, MUCHOS, billetes 🙂 

 

Así que… ¡Es simple! Demuestra interés en el proyecto de tu cliente, en sus preferncias, en sus gustos, en sus sueños.

Preguntam pregunta y ¡Pregunta! No asumas nada.

Esto te permitirá poder conocerlo más a el y sumergirte dentro de su mundo y su perspectiva de la vida.

 

En resumen: 

 

Debes hacer sentir a tu cliente especial y debes entregarte con todo durante tus interacciones con el.

Y recuerda… Si entras con “flojera” o energía baja a una reunión, saldrás con resultados de “flojera”

o tus clientes te contestarán con energía baja, lo cual se traduce a ventas de volúmenes pequeños

y una cantidad enorme de NOs a la semana.

 

Como vender un producto Cris Urzua 5

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. No seas un vendedor, se un experto.

 

Decir “tengo el mejor producto/servicio al mejor precio” no te va a servir de mucho a la hora de vender.

Lo que los clientes ahora buscan es que les demuestres porque deben comprar tu producto

y obviamente (pero igual lo voy a decir por si las moscas), que tu producto en verdad funcione.

 

Es por eso que debes creer totalmente en tu producto o servicio,

de ser posible hasta tú mismo utilizarlo (con esto nos referimos a “poner el ejemplo”)

y de esta manera demostramos al cliente la efectividad del producto.

 

A ver, expliquemoslo con peras y manzanas: 

 

Te dedicas a vender jabones “Tia Chonita”, pero a ti te encanta usar en tu baño jabones “Doña Lupe”

porque tienen una mejor fragancia que la de los que tú vendes.

 

¿Crees qué esto afecte tu proceso de ventas??

Muy probablemente sí. Aunque no lo reconozcas en el momento.

Si no te gusta  tu producto/servicio y no te “empapas” de él, entonces quizás debas dedicarte a vender otra cosa.

 

Conoce muy bien tu producto, utilízalo y permite que tus clientes te perciban

como una autoridad en el tema y no como un vendedor molesto más.

 

Las personas preferimos gastar nuestro dinero con expertos porque nos da más confianza

y seguridad que vamos a obtener el resultado deseado en lugar de malgastarlo en un vendedor desconocido.

 

Comunica el valor de tu experiencia y en especial de tu “expertise” con el producto que promueves.

Si un prospecto te percibe como vendedor lo más seguro es que te rechace o te pida un descuento (si tienes suerte)

sin embargo, si tu prospecto te percibe como un experto,va a ser mucho más fácil que influyas sobre ellos. 

 

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5. Busca alternativas, se creativo, no te “encierres”.

 

Empecemos con una historia…

 

Un cliente te está contando sobre sus necesidades y a la mitad de esto

te empiezas a dar cuenta de que tu producto no es el indicado para resolver su problema.

En este caso tienes de 2 sopas: Puedes decidir no ofrecerle nada o continuar invirtiendo tu tiempo y energía con el prospecto.

 

¿Qué hacer en estos casos?

Lo primero es NUNCA venderle humo a un prospecto.

Si no encaja para nada su dolor con tu solución… Move on, next, siguiente.

 

Sin embargo – La otra opción es seguir escuchando:

Haz más preguntas e identifica si puedes describir tu producto o servicio de una forma que conecte mejor con tu prospecto.

Es decir, ¿Tú producto seguramente tiene más de un sólo beneficio cierto? 

¿Ya le contaste sobre todos los beneficios a tu cliente? Empieza por ahi y recuerda

que con cada minuto de tu tiempo y energía creas un lazo emocional más fuerte entre tú, tu prospeto y tu producto.

No te rindas a la primera 🙂

 


 

Ahora que ya has aprendido algunas técnicas sobre cómo lograr que tu producto o servicio

logre saltar a la vista de tus clientes sin tener tú que insistir para que te compren, cuentame:

 

¿Qué otras claves son importantes para ti al momento de elegir trabajar con un cliente?

 

¡Cuéntame en los comentarios! Me encantaría oír de ti.

Un abrazo,

 

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