“No tengo ni un peso, ¡Tuve que venir caminando!”

“¡Nombre! Sí la competencia está regalando tu producto.”

“El perro se comió mi chequera, lo juro.”

“Soy judío, no puedo firmar hoy” (¡En Martes!)

“No es una prioridad para nosotros ahorita”

Las objeciones son nuestro pan de cada día. Es más me atrevería a decir que no solo son nuestro pan de cada día sí no que son la principal razón por la cual las ventas son temidas, adoradas y en especial… Tan bien pagadas.

El año pasado en una conferencia en San Diego, escuche a Kevin O’Leary (a.k.a Mr. Wonderful, el millonario pelón de Shark Tank) decir:

“Cuando invierto en una empresa y el líder de ventas no está ganando igual o más que el CEO, sé que algo está mal. Ventas siempre tiene que ganar más. Ellos son los que resuelven las objeciones y por ende traen el dinero a casa”.

Entonces, sí resolver objeciones es nuestro trabajo principal… ¿Por qué las vemos con ansia, nervio o incluso odio? ¿Qué no está en todo su derecho tu cliente de cuestionarte a ti, a tus intenciones y a tu producto? ¿No harías lo mismo siendo tú el comprador?

En mis años manejando equipos de ventas y marketing sí algo he visto que diferencia a un buen vendedor de un EXCELENTE vendedor es que el excelente vendedor sabe que el rechazo es parte natural del juego y no permite que un par de NO’s bajen su actitud. 

Algunos incluso utilizan el enojo y la vergüenza de haber recibido un NO para mejorar su actuación en la siguiente venta, para lucirse y comprobarse a sí mismos que son los mejores.

Un excelente vendedor sabe que hay muchos tipos de objeciones y que es su trabajo conocerlas, interpretarlas y solucionarlas. 

El problema está en que las objeciones tienen su propio idioma ya que muchas veces lo que dice tu cliente no será la verdadera preocupación que tiene en la cabeza y te tocará a ti interpretar su objeción.

Para que esto te sea más fácil, aquí tienes algunas formas de interpretar objeciones comunes que todos recibimos, sin embargo, recuerda tomar en cuenta el contexto de la situación para decidir que interpretación tomar.

Ejemplos donde la objeción es en realidad una solicitud de más información:

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“El precio está demasiado alto, la competencia lo da a un mejor precio”  quiere decir…

“¡Enséñame por qué tu producto tiene más valor que el de la competencia!”

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“Comprar tu producto no es una prioridad para nosotros ahorita” quiere decir…

“¡Explícame qué me estoy perdiendo al no comprar tu producto!”

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“Tengo que pensarlo…” quiere decir…

“No veo ningún beneficio por realizar la compra hoy, ¿Hay alguno?”

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Ejemplos donde la objeción es en realidad falta de Rapport o Confianza:

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“¡No quiero que ni siquiera me hables de tu producto!” quiere decir…

“Tengo asuntos personales con tu producto y tú no me caes suficientemente bien como para sobrellevarlos y darte la oportunidad de hablar”.

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“El precio está muy elevado.”, seguido de “Tengo que hablarlo con la almohada”, seguido de “No lo veo el valor”, seguido de “No me gustan las cortinas de baño” =

Cuando uno recibe objeción tras objeción tras objeción hasta el punto de sonar ilógicas, el problema es la falta de rapport con tu cliente y NO la falta de dinero. Sí el no tuviera el dinero pero tuviera el rapport, te lo diría y ya tu decidirás si creerle o no acorde al contexto de tu venta.

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“Tengo que pensarlo…” =

Aparte de falta de urgencia como ya vimos arriba, esta objeción puede ser falta de confianza. Sí el cliente no confía en ti, siempre buscará ganar tiempo de cualquier forma posible. ¿Cómo crear más confianza? ¡Hay mil maneras! Dando servicio, agregando valor, con testimonios, third party stories, buena presentación personal, presentándole a tu jefe, etc. etc.

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Ejemplos donde la objeción fue creada por el vendedor:

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“Tengo que hablarlo con los dueños/mi jefe” =

En este caso lamento decirte que no lograste concretar una cita con alguien que tuviera la habilidad de tomar decisiones y aunque esta persona sea muy amable. Tendrás que repetir todo tu proceso de ventas cuando logres tener a la persona que verdaderamente importe frente a ti.

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“Tengo que hablar con mi esposa/esposo” =

Otra vez, no lograste sentar a las dos personas que toman la decisión en la mesa contigo. Puede ser posible que cierres la venta pero sí tu producto es normalmente una decisión familiar ten por seguro que tu porcentaje de cancelación va a subir.

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“Ya se cerró el presupuesto del año, márcame en Enero” =

Por no conocer las temporadas de tu industria no llegaste a tiempo y tendrás que tener paciencia y trabajar un poco más.

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Ahora que ya sabes cómo interpretar algunas de las objeciones más comunes, veamos lo más importante;

Cómo reaccionar ante las objeciones.

  1. Nunca muestres tu enojo, stress o frustración frente a tu cliente.
  2. Escucha. Siempre escucha la objeción antes de contestar cualquier cosa.
  3. Se empático y actúa de forma empática ante tu cliente.
  4. No ridiculices NUNCA las objeciones de tus clientes.
  5. Aprende de tus objeciones, analiza cada rechazo que obtengas y aprende de él.
  6. Mantén una mente fuerte ante el rechazo. Que no te derribe.
  7. Utiliza la objeción para hacer más discovery, siempre busca la preocupación real.
  8. Acepta que tu producto no es para todos, no todos te van a comprar.

Vender es mitad arte, mitad ciencia.

Es importante conocer las objeciones y practicarlas. Muy importante.

Sin embargo, la espontaneidad de vender nunca será remplazada por un guión.

Aprende a ser empático, a seguir tu intuición y a improvisar para cerrar más ventas.

¡Éxito!

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#TodosVenden

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