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“Me es imposible confiar en esta persona”.

Eso es lo que mucha gente piensa al tener enfrente a un vendedor

hablando con ellos.

 

Ahora la pregunta aquí es “¿Realmente confío en esta

persona que tengo en frente?”

 

El confiar o no confiar en alguien es en verdad una decisión emocional.

 

Los seres humanos tendemos a confiar más en las personas que se parecen

a nosotros (desde el físico y la manera de vestir, hasta la forma de ser)

¿Porque? por el simple hecho de que pensamos en que la manera de

actuar de “esa persona”, es igual a como actuaríamos nosotros mismos.

 

A eso se le llama “patrones de comportamiento” y se encuentran mucho

en nuestra naturaleza.

 

En este artículo vamos a hablar sobre cómo puedes influenciar a tus clientes

antes, durante y después de la negociación y para ello presta atención a estos

tips que te voy a dar:

 

 

1. Aplica la del “favor de prioridad”.

 

 

¿Alguna vez has leído “Influence: The Psychology of Presuasion”

de Robert B. Cialdini? (Si no lo has hecho te lo dejo de tarea).

 

Hay un capítulo de ese libro en donde el autor cuenta una anécdota

que le sucedió hace tiempo, en donde una chica llamó a su puerta

y le pregunto “¿Sería tan amable de contestarme una pequeña 

encuesta sobre entretenimiento?”.

 

Él acepta y justo después cuando terminó de contestar todas las preguntas de

la encuesta la chica le dijo “Muy bien, Sr. Cialdini, de acuerdo con la información

que usted  me acaba de dar, me complace ofrecerle una membresía al “Club America”

por solamente 12 usd al año”.

 

Claramente ahí vemos que Cialdini se metió en una situación que quizás no vio venir,

después de eso tuvo que aceptar la membresía, porque se sintió en “deuda” con la chica,

por el simple hecho de haberle hecho un favor al contestar la encuesta.

2. Pide demasiado.

 

 

Esto funciona en cualquier tipo de negociación, desde vender algo,

hasta cuando pides que tu jefe te aumente el salario.

 

El chiste es que tú llegues a la reunión pidiendo una cantidad

algo exagerada de dinero que bien sepas que rechazarán.

 

Supongamos que tu quisieras cerrar una venta por 5,000 usd,

lo que vas a hacer es llegar a la junta pidiendo el doble, lo que

seguramente pasará después es que a tu cliente no le haga clic

esa cantidad, entonces quizás se ponga a regatear contigo y la

suma baje hasta los 5,000 usd que tu querías desde un principio.

 

En cambio, si tu hubieras llegado pidiendo los 5,000 usd desde

el principio, lo más seguro es que tu cliente se niegue a pagarte eso

y habrías salido de esa junta quizás habiendo cerrado el trato por

mucho menos dinero del que esperabas.

 

3. Cuida mucho tu manera de vestir.

 

 

Recuerda que la apariencia es en lo primero que uno se fija.

 

Muchas veces juzgamos a las personas antes de conocerlas,

por el modo en el que se ven y se visten.

 

La imagen que tu debes proyectar hacia los demás, durante

una reunión de negocios, tiene que ser de respeto (ya que

de otra manera, entonces no lograrás influenciar en ellos).

 

Recuerda que, como en todo, debe haber un equilibrio.

Es decir,no te vas a presentar con el traje sastre de tu abuelito,

ni ta poco deberás ir usando tus jeans más desgastados.

 

El tipo de vestimenta que uses también depende mucho del giro

de la empresa con la que vas a negociar. Es decir si la empresa se

dedica a la industria de la moda, pues entonces llevar algún accesorio

de diseñador dentro de tu vestimenta te dará puntos extra.

(No te vaya a pasar lo mismo que a “Andy” en “El diablo viste a la moda”).

 

Meryl Streep Ugly Shoes GIF by 20th Century Fox Home Entertainment - Find & Share on GIPHY

 

4. Usa la incertidumbre a tu favor.

 

 

Cuando una persona no se encuentra muy segura de alguna decisión que deba

tomar, está esperando que alguien llegue y le ayude a decidir. Ese es el momento

en el que los clientes están muy vulnerables y son más propensos a decir que “Sí”.

 

Si en algún momento de la conversación llegas a notar a tu cliente muy pensativo,

es momento de hacer una pausa y decir:

“Disculpa Juan, te noto muy pensativo ¿Está todo en orden?”

 

Después de eso aclárale los puntos que tu cliente no haya entendido y

de esta forma estarás empujándolo a un posible “Sí”.

 

5. No olvides hacer contacto visual.

 

 

Al no mirar directamente a los ojos a tu cliente cuando hablas ó cuando

él está hablando, le estás dando a entender que tienes cero confianza en

ti mismo (a) y será más difícil que tus clientes quieran hacer negocios contigo.

 

Al llegar a la reunión de negocios y presentarte con tu cliente, debes hacer

contacto visual con él y estrechar su mano, este momento es muy importante

porque aquí es donde la confianza se comienza a generar.

 

Una buena manera de que puedan “romper el hielo” es empezando una

conversación amigable (esto les permitirá conocerse más), hablen de sus gustos

y de cosas random durante los primeros minutos de la junta.

 

Después de eso tráelo de vuelta a la realidad diciendo:

“Bien, ahora ¿Qué te parece si analizamos juntos cada uno de los puntos

que puedes ver en la pantalla de mi computadora?” (ya para entonces tendrás

la laptop lista, con la presentación de ventas en la pantalla).

 

6. Construye una buena reputación.

 

 

Está totalmente comprobado que la gente confía más en alguien que saben

que les va a ayudar a resolver su problema.

 

De nada te sirve llegar con actitud de “Yo lo se todo y tengo la solución

a cualquier problema”. 

 

Existe un dicho que dice: “El que mucho abarca, poco aprieta”. Y las personas no

esperan a que llegue “Superman” a salvarlos. Lo que quieren es que una persona

(igual, ó lo más parecida a ellos) llegue a resolverles su mayor dolor ó problema.

 

Puede que quieras llegar a la junta haciéndoles notar a tus clientes tu maestría

en ventas de la Ibero (Universidad Iberoamericana), lo cuál esta bien, pero más que

eso ellos desean que te sientes con ellos y que escuches cuáles son sus necesidades

y les ayudes a resolverlas.

 

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Para terminar quiero recomendarte que en verdad leas

el libro de Robert B. Cialdini “Influence: The Psychology of Persuasión”,

ya que ahí se explica muy bien cuáles son las armas de influencia y

como se pueden aplicar de manera efectiva en los negocios.

 

Ahora que si ya lo leíste pues ya estás del otro lado 🙂

 

 

Si te gustó este artículo escribe tu opinión en los comentarios

y no olvides compartirlo entre tus conocidos.

 

Me despido de ti deseándote mucho éxito y espero que logres

cerrar muchas ventas.

 

¡Un abrazo! 🙂

 

 

 

 

 

 

 

 

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