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El mundo de las ventas es algo que día a día va cambiando.

 

Los clientes de ahora son cada vez más complejos y es más

fácil que confundan deseos con necesidades.

 

1.Hablar vs Escuchar.

 

 

Escuchar es uno de los principales, obligados y necesarios

métodos para ser un negociador exitoso.

 

Quien no tiene la habilidad de escuchar, entonces difícilmente

podrá hacer una venta.

 

2.Haz las preguntas correctas.

 

 

Para saber cuáles son las necesidades de tu cliente, debes

hacerle una serie de preguntas que te permitirán conocerlo mejor.

 

Trata de que estas preguntas empiecen con:

¿Qué? ¿Cuando? ¿Por qué? ¿Dónde? y ¿Quién?.

Pero sobre todo debes hacer preguntas abiertas, que no se respondan

solamente con un “Sí” ó un “No”.

 

Tampoco hagas que parezca como un interrogatorio del FBI,

o tu cliente se sentirá incomodo de que quieras sacarle toda

la sopa así como así. La clave está en que converses con él/ella

como si fuesen amigos de toda la vida y a lo largo de la conversación

vayas incluyendo las preguntas (poco a poco) a manera de que tú puedas

ir conociéndolo mejor.

 

3.Ejemplos de preguntas.

 

 

Aquí te dejo algunos ejemplos de preguntas que le puedes hacer

a tu cliente:

 

Si decides utilizar esas preguntas, avísame después que tal te funcionaron,

igual puedes utilizar tus propias preguntas.

 

4.De lo general a lo particular.

 

 

Supongamos que tu vendes seguros de vida.

Llegas con tu cliente, te presentas y en medio de la conversación le dices:

“Para poder atenderte mejor ¿Me permites hacerte unas preguntas?”

Cuando el cliente te de luz verde entonces arrancas preguntando:

¿Puedo preguntar qué es lo más valioso para ti?”

 

Aquí el cliente pudiera decir: “Mi casa” “Mi coche” ó “Mi familia”.

Suponiendo que haya elegido la tercera opción lo que deberás decir

después es algo así como:

 

¡Perfecto Juan! Entonces lo que tu quieres es tener esa tranquilidad

de que nunca le harás falta a tu familia, ni ellos a ti… así que te presento

nuestros seguros de gastos médicos…”

 

En ese momento tu ya pasaste de ofrecerle un abanico de opciones,

a ofrecerle algo más en concreto.

 

5.Al cliente lo que pida.

 

 

Muchas veces los vendedores caemos en el error de saber que es lo que

el cliente necesita, aún sin haber hablado con él antes.

 

El verdadero trabajo del vendedor es asesorar al cliente para que

haga una compra inteligente.

 

Porque el cliente puede saber lo que quiere, pero quizás no sepa medir

bien los riesgos a los que conllevará su decisión. O puede que resulte

al revés: Que tu cliente no sepa bien que es lo que quiere y tu como

vendedor debes plantearle bien las opciones y asesorarlo para elegir la

que más le convenga.

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Por último, “Los clientes son amigos, no comida”.

(Si no sabes de donde es esa frase, entonces no tuviste infancia jeje).

Puntos extras al que adivine y me lo deje en los comentarios.

 

Recuerda que al presentarte ante un cliente, estás abriendo una relación

que bien podría ser duradera…

 

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tu opinión.

 

¡Un abrazo! ?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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