Cliente: ¿Tienes en frente a un charlatán o a un vendedor?
¿Le importas a esta persona o es un estafador peor que Frank Abagnale?
¿Te está viendo la cara? ¿Te oculta algo?
Vendedor: ¿Sabes cómo te califican tus clientes?
A continuación te doy la solución a esas preguntas pero primero hablemos sobre mentir.
No importa que tan bueno creas ser, que tan intuitivo te consideres o cuantos capítulos de “Lie To Me” hayas visto, estas son las estadísticas reales en cuanto a tu habilidad para distinguir lo falso de lo verdadero (fuentes al final);
El ser humano detecta mentiras con un 54% de eficacia.
(Somos solo un poquito mejor que tirar una moneda al aire.)
El 94% de la gente cree que es excelente detectando mentiras.
(Osea que somos malos pero nos creemos buenísimos.)
En una conversación de 10 minutos te mienten 2 a 3 veces.
(¡Todos mienten! ¡Hasta tú!)
Como diría Dr. House; Todo el mundo miente.
Mentiras pequeñas, medianas, enormes, inofensivas, letales, blancas, negras, asiáticas o europeas. Sea cual sea el tipo y la relevancia de la mentira, es indispensable que mejores tu habilidad de reconocerlas.
De tu habilidad de reconocer mentiras depende tu habilidad de tomar decisiones inteligentes.
Clientes: Por esto es increíblemente importante tener un vendedor de confianza, un vendedor que se preocupe más por crear una relación duradera que una transacción única.
Vendedores: Nos urgía escribir este artículo desde hace mucho tiempo.
¿Por qué? ¡Por las siguientes tres razones!
1) Necesitamos proteger a nuestros clientes.
2) Necesitamos exponer a los malos vendedores.
3) Necesitamos mejorar la reputación de nuestra industria.
Y por esto mismo a continuación tienes 9 consejos prácticos con los que hasta el más impulsivo de los compradores podrá PATEAR a un charlatán, a un mal vendedor, a un fraude o un mentiroso y AMAR y reconocer el trabajo de buen vendedor.
¡Usenlas con cuidado y precaución!
NOTA MUY IMPORTANTE:
Si uno de estos puntos se cumple, no quiere decir que te estén mintiendo, ¡No lo malinterpretes! ¡Podrías tener un excelente vendedor novato que solo esta nervioso o se equivoco!
¿Como averiguar? ¡Pregunta, pregunta, pregunta y obtén toda la información que necesites!
Pero si más de dos de los puntos se cumplen… ¡Cuidado!
Ahora sí…
9 Consejos Prácticos para Identificar a un Charlatán.
#1: Lo Saben TODO.
Un vendedor preocupado por ti sabrá reconocer cuando no tiene una respuesta y no tendrá pena al decirte “No lo se, que buena pregunta, si es importante para usted lo averiguamos“.
Un charlatán tendrá respuesta para todo y si no… La inventará.
#2: No te dan opciones.
Un vendedor excelente te enseñará varias opciones, te orientará hacia la que más te convenga y te permitirá a ti tomar la decisión final.
Un charlatán te enseñará el producto que el te quiere vender o el producto que le genere la mayor comisión. Al mismo tiempo te presionará hacia un producto que probablemente no sea la mejor solución a tus problemas.
Ejemplo perfecto; El mesero que cuando le preguntas “¿Cual es el mejor platillo del menú?” te señala el platillo más caro. ¿Resultado? ¡Perdida de confianza inmediata!
#3: Suenan demasiado bueno para ser cierto.
Un excelente vendedor conoce las limitaciones de su producto y te las señala para que puedas tomar una decisión inteligente.
Un charlatán tiene productos “perfectos”, sin defectos, con 100% de satisfacción, etc. etc.
Si suena demasiado bueno para ser cierto probablemente lo sea, pregunta y averigua más.
#4: Tienen Verborrea.
La Verborrea: Enfermedad de la profesión de las ventas (y muchas otras) donde una persona habla y habla y habla y habla… y habla y habla y habla y habla, muchas veces contenido irrelevante u odioso.
Si tu vendedor no te pregunta “¿Qué es importante para ti?”, no escucha y no para de hablar… ¡Bravo! Tienes un charlatán… Y de los peores ¡Huye!
#5: No tienen las cosas por escrito.
¿No ves un solo precio impreso? ¿Por ningún lado? ¿Ninguno? ¿O no te quieren dar algo por escrito?
Tu hoja amarilla de bloc de notas con apuntes y rayones no será muy valido ante el juez si algo sale mal.
Un buen vendedor te dará lo que necesites por escrito para asegurar tu satisfacción, un charlatán huirá de cualquier tipo de cosa que lo comprometa.
#6: Son Incongruentes.
¿Dijo algo y luego se echo para atrás? ¿Algún numero no cuadra?
Podría ser un error honesto pero dependiendo del contexto podría ser un desliz en la mentira. Verifica la información, pregunta más y cerciórate hasta saber exactamente como son las cosas (¡Pide todo por escrito!).
#7: Confirma sus credenciales y referencias.
Las mentes maestras del engaño llegan a tirar nombres de personas reconocidas en la industria durante conversaciones (a esto se le llama name dropping) y hasta a obtener credenciales y certificaciones falsas para generar credibilidad y ganarse tu confianza.
¡Asegúrate de que sus asociaciones y credenciales sean verídicas! ¡Verifícalas!
#8: Hablan de lo que no han hecho.
Un buen vendedor te dará ejemplos, historias y estudios de caso que provienen de su experiencia propia y los podrá sustentar cuando sea cuestionado.
Un charlatán dirá que lo ha hecho todo pero al ser cuestionado no podrá ser claro en cuanto a los detalles del asunto.
#9: La Prueba Final: Zapatos.
Duda de comprarle a un vendedor con zapatos sucios, ropa arrugada o vieja.
Si no presta atención a su apariencia personal probablemente no sea su prioridad darle atención a tus problemas o seguimiento cuando más lo necesites.
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~ CONCLUSIÓN ~
Como vendedor constantemente estas calificando o descalificando a tus clientes.
Esta es la guía a través de la cual un consumidor inteligente te calificara a ti como vendedor.
¡Utilízala y compártela!
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* Fuentes: http://www.scienceofpeople.com/about/
