Primero que nada demosle un vistazo a la historia de la venta.
Las ventas existen desde los orígenes de la vida. Gracias a la venta y a los que
han ejercido esta profesión se han producido avances tecnológicos y se han facilitado cambios.
Se ha hecho más fácil vivir y en muchas ocasiones más divertido.
(Hey – también han existido vendedores jodidos que han hecho la vida
más pesada para algunos pero me gusta pensar que son la minoría).
Sin embargo, pareciera que con el paso de los años vender se vuelve
algo cada vez más difícil pero no es que sea así, lo que pasa es que los compradores de hoy
son totalmente distintos a los compradores de hace 20 años (o incluso a los de hace 1 año)
y muchos vendedores se adaptan al cambio con la velocidad con la que un político mexicano abraza a la transparencia.
La mayoría de los vendedores utilizan técnicas de ventas antiguas que ya
no funcionan como bajar el precio de sus productos, hostigar al cliente con llamadas,
dar información a medias sobre el producto, entre otras.
Y si de por si era difícil vender así… Con un consumidor moderno es
la receta perfecta para quedarse más pelón que Homero Simpson antes de los 30.
Mi objetivo con este artículo es darte un par de técnicas
que no sólo son efectivas para vender… Si no que son SÚPER
efectivas para venderle al consumidor moderno.
Así que… ¡Arranquemos!
Entiende a tu cliente antes de “tirarte al agua”.
Normalmente el primer error que se solemos hacer al momento de vender es
hablar y hablar hasta por los codos de nuestro producto
y no dejar que el cliente diga una sola palabra en toda la conversación.
Es muy importante recordar que una venta es
el intercambio de energía entre 2 personas,
por eso debes promover que el cliente hable y de su opinión,
algunas de las mejores preguntas para hacerlo son:
¿Cuál es tu mayor dolor o problema?
¿Cuáles son tus metas a corto y largo plazo?
¿Qué es lo que buscas en las empresas con las que haces negocios?
¿Qué es lo que más te gusta de tu sistema actual? ¿Qué te gustaría cambiar?
¿Cuáles son tus necesidades?
Por favor.. Menos monólogos, más escuchar de forma activa 🙂
Crea deseos para vender.
Ok, está bien hablar de los beneficios de tu producto o servicio,
pero esta mucho mejor crear deseo en la mente de tus clientes.
¿Qué tiene qué tener tu producto o servicio para seducir a tu mercado?
¿Una mejor marca? ¿Un mensaje más polarizado? ¿Mejores testimonios?
¿Garantías? ¿Resultados? ¿Comunidad? ¿Un mejor líder?
Existen muchos factores que nos ayudan a crear deseo dentro de la mente
de nuestro prospecto. Te recomiendo analizar cual es el dolor que resuelves en realidad
y cual es la mejor forma de presentarlo ante tus prospectos.
Anticipate a las objeciones como un maestro.
Te ejemplifico esto con una historia.
Un marido le dice a su esposa:
-Cariño, toma una aspirina.
-¿Para qué- pregunta ella.
-Para el dolor de cabeza.
– Si no me duele la cabeza.
-Perfecto, pues vamos a hacer el amor.
Jaja 🙂 Bueno – Algo así es lo que tienes que hacer con tus prospectos.
En una negociación necesitas anticiparte a las objeciones más probables
para eliminarlas desde el principio y que nunca crezcan dentro de la mente de tu cliente.
Por ejemplo, para evitar que un empresario te ponga la excusa de que
no te va a comprar porque las ventas del negocio no van bien ¡Voltéasela!
Intenta que sea él mismo quien te presuma de lo bien que le va el negocio
y ya no tendrá excusa para no comprarte.
Estudia a tu competencia.
¿Por qué el negocio que está al otro lado de la calle vende más que el tuyo?
Al menos una vez a la semana, pasea cerca de ellos, analízalos y hazte estas preguntas:
¿Qué productos ofrece?
¿Vende los mismos productos que tú?
¿Qué estrategia de ventas utiliza? (descuentos, regalos a clientes frecuentes, ofertas, etc.)
Muchas veces no hay que reinventar la rueda, analiza a la competencia – ¡Siempre!
Demuestra que tu producto funciona.
Creo que nadie de nosotros compraría algo si no le aseguran que de verdad funciona
y también a muchos de nosotros nos gustan las muestras gratis o probar el producto antes de comprarlo ¿verdad?
Hacer demostraciones es una muy buena idea para
no solo demostrar que tu producto funciona,
sino también para que muchas personas más te conozcan.
Algunos trucos para sacarle más partido a esto:
- Analiza muy bien quienes son tus clientes potenciales (no aquellos que solo quieren vivir de muestras gratis).
- Procura hacer las demostraciones los días en que tengas más clientes en tu negocio para que el mensaje pueda llegar a más personas.
Teniendo en mente estas recomendaciones asegurarás más
la venta y no desperdiciaras material ni tiempo.
Consigue testimonios de tus clientes.
Cuando queremos comprar o hacer algo, no buscamos durante horas en la calle ni en Internet,
preguntamos a nuestros conocidos. “¿Qué me recomiendas para hacer esto?
¿En qué tienda compraste esto? Recomiéndame a un buen mecánico,
recomiéndame un buen restaurante de comida italiana…”
Pedimos opiniones de lugares o productos.
Y una súper forma de utilizar esto a tu favor es conseguir testimonios de tus clientes satisfechos,
y ponerlos en tu publicidad, en tu página web, entu Facebook, o básicamente por todos lados.
Así que intenta conseguir testimonios verdaderos y positivos sobre tu producto o servicio.
En el caso de que tengas una tienda online, puedes seguir el ejemplo de
Fit Little Bride (una tienda que vende ropa deportiva para mujer),
sus clientas suben fotos a Instagram utilizando sus productos y
así más gente logra conocer la marca.
No más carritos de compra abandonados.
Seguramente te ha pasado que cuando vas al super o mientras intentas hacer una compra online,
metes varias cosas al carrito, pero al llegar a la caja (y ver cómo va aumentando el costo de la compra)
decides no llevarte algunas de las cosas que querías comprar – ¿Te ha pasado?
Se dice que entre el 60% y 70% de la gente son los que se arrepienten de hacer alguna compra.
Retomando el tema de la tienda online, lo que puedes hacer es crear e-mails personalizados
en los que les recuerdes a tus clientes que tienen una compra pendiente contigo.
Black Milk Clothing sabe que el perrito tierno jamás falla
y por eso crearon correos masivos con esa foto y le agregaron
unas cuantas líneas muy astutas al e-mail que provocará que
las personas regresen a completar su compra en la tienda.
Puedes también hacer volver a tus clientes ofreciéndoles
alguna oferta sobre el producto que ellos hayan elegido comprar
o también puedes ofrecerles el envío gratis.
Crea relaciones con tus clientes.
Con esto quiero decir que trates a tu cliente como si fueran amigos de toda la vida
y que le hagas saber que siempre estarás presente para él
aun incluso después de haber cerrado la venta,
cuando se le ofrezca algo más y también contáctalo para saber cómo
le está funcionando tu producto o servicio (muy importante esto).
Hazle sentir que le importas y no solo por la necesidad que tienes de venderle.
En la mayoría de los restaurantes, cuando pagas la cuenta,
te dan una pequeña encuesta para calificar el servicio.
¡Tú puedes hacer lo mismo!
Pregúntale a tu cliente que le pareció tu producto o servicio,
que mejoraría en ellos, etc.
De este modo tomarás en cuenta las opiniones de
tus clientes para poder mejorar como vendedor y/o empresa,
así como también mejorar tu producto.
El cierre de la venta.
Hasta para cerrar una venta, existen varios modos en los que se puede hacer:
–El cierre “puerco espín”, que consiste en contestar con otra pregunta
cualquier pregunta que haga el comprador al final de la presentación.
Ejemplo:
Si el cliente dice “La impresora está bien, pero ¿no tiene una más sencilla?”
Y tú como vendedor contestas ¿Te gustaría que sólo tuviera impresora y escaner y que fuese fácil de usar?
En el momento que obtengas un sí – Estas varios pasos más cerca de la venta 🙂
-El cierre con “cambio de precios”, el chiste de esta técnica es
lograr crear urgencia mencionando algo como :
“Todo el curso de repostería le sale normalmente en $2500
ya con todos los materiales, sin embargo, tendrémos un aumento
de precios el 1ro de Mayo por lo cual si quieres este mismo precio tendrías
que inscribirte antes”.
Con eso el cliente ya no tendrá ningún motivo para pensárselo 2 veces
y va a querer inscribirse en ese curso cuanto antes para que no
se le “escape” el super precio 🙂
(¿Y te fijaste que no bajamos el valor percibido de tu producto, si no al revés?)
Ahora que ya has conocido algunos de estos tips de ventas, quiero que tú en los comentarios me digas
¿Cuál es la estrategia que sueles utilizar a la hora de vender?
¡Un abrazo!
